银行内训——财富管理和金融产品销售

【培训对象】

證券、銀行、基金,投資顧問、財富管理人員、客戶經理

【培训收益】

本課程讓學員掌握全球財富管理的最新趨勢及財富管理的實戰運作過程,透過實際案例的演練,學員能充分了解專業的資產配置程序

财富管理和金融产品销售第一部分财富管理的基本介绍1.财富管理的内涵2.财富管理业务和金融产品销售的关系3.财富管理业务的盈利模式4.财富管理业务的核心竞争力5.全球券商财富管理业务的发展趋势6.台湾券商财富管理业务的最新发展状况第二部分营业部财富管理系统的建构1.客户系统----------客户分级管理(1).依客户资产划分(2).依业务类型划分(3).客户群经营的核心重点2.产品系统-----------------产品严选机制(1).服务(2).金融产品(3).营利模式3.客户关系管理系统--有效对接客户及产品(1).前台(2).后台(3).客户关系管理模式4.渠道体系运用5.营业部全员营销的运作模式第三部分营业部财富管理业务的金融产品解析1.券商自有产品2.代销类产品(1).代销银行理财类产品(2).代销基金类产品(3).代销信托类产品3.产品开放平台(Open Architecture)的建立4.产品经理的建制5.产品筛选及风险管理6.产品包装及营销话术7.每一个产品都有其存在的理由8.优质产品才是营销正向循环的保证9.演练:营业部产品库风险分级盘点第四部分以资产配置为核心的金融产品营销模式(一)—基础篇1.何谓资产配置?2.不同资产类别的投资风险及收益3.资产配置的原则及方法4.资产配置的各种实务运用模式5.全新的财富管理营销流程的规划设计6.以资产配置模式销售产品的四大步骤(1).确定客户风险属性的量化数据(2).界定大类资产的分布比例(3).客观评估大类资产的配置趋势(4).依据资产配置比例与券商产品匹配(5).资产配置建议书的制作及提交(6).定期追踪及修正7.演练:如何以资产配置模式帮高资产客户理财第五部分以资产配置为核心的金融产品营销模式(二)—组织实战篇1.营业部客户管理(1).客户关系管理A.目标市场客户群的锁定B.高端客户群的分类C.高端客户群的营销及服务技巧1.富人心理学2.不同类型富人的心理研究3.客户投资预期管理(2).客户增值服务管理2.营业部财富管理队伍管理(1).财富管理经理的职能定位(2).财富管理经理的技能提升3.营业部全员营销运作第六部分金融产品营销产生的客诉及处理1.金融产品营销风险的种类2.金融产品营销风险的控管及实务3.金融产品营销客诉问题的预防4.金融产品营销客诉纠纷的处理及实务5.实例探讨及演练

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