银行内训——客户信用管理与应收帐款回收

【培训对象】

银行客户经理

【培训收益】

客户信用管理篇

一、信用管理基础以及信用理念介绍

（一）信用与商业信用及其发展

1）信用的概念及其特点2）信用销售的发展

（二）信用风险的来源及其防范

1）显性风险2）隐性风险

（三）信用管理价值链

1）6大环节3）4大系统3）3点控制

（四）信用管理的目标及职能

1）信用管理的目标2）信用管理的5大职能

（五）信用管理的组织方式

1）组织方式的考虑要素2）组织方式的难点

3）信用、财务以及销售的关系4）具体组织形式

（六）信用客户的范畴及其控制

1）信用客户的范畴2）信用客户的控制

（七）信用风险模型

1）着名咨询公司信用模型分享2）探讨适合公司实际情况的信用模型的设计

（八）信用政策的类型及其调整

1）财务型、销售型与均衡型2）信用政策调整的信号

（九）信用成本

1）短缺成本2）管理成本

3）坏账损失4）机会成本

二、信用信息的获取和解读

（一）选择客户信息来源渠道

1）小客户的信息来源渠道2）中等客户的信息来源渠道

3）大客户的信息来源渠道

（二）自行搜集客户信息

1）通过与客户的交易接触搜集信息

2）通过对客户进行实地走访搜集信息

3）通过与同行或者相关行业的信息交换搜集信息

4）通过公共信息渠道搜集信息

（三）委托专业机构搜集客户信息

1）选择适当的信用调查结构2）购买标准信用报告

3）委托专业机构对特定客户实施信用评估

（四）核心信息的深度解读—财务报表的阅读与分析

1）资产负债表的阅读与分析2）利润表的阅读与分析

3）现金流量表的阅读与分析4）会计报表附注的解读

5）会计报表粉饰识别

三、客户信用状况分析与信用风险规避

（一）信用状况的定性分析

1）LAPP模型2）特征分析模型3）SWOT分析模型

（二）信用状况的定量分析

1）营运资产模型2）Z值分析模型3）沃尔评分法

（三）避免合同纠纷

1）关注合同主体资格2）合同内容要严谨

3）合同法律关系要清楚4）加强合同的日常管理

（四）识别常见的商业欺诈

1）识别信用额度诈骗2）识别常见合同诈骗

3）识别结算方式诈骗

（五）顾客信用亮起红灯的种种迹象

1）财务付款方面2）经营反常现象的异态

3）销售采购方面的异态4）经营者本身的反常现象

四、信用管理的主要流程

（一）建立信用部门

1）机构建设2）制定信用规范（制度）

（二）制定信用总则

1）制定信用总则需要考虑的几个关键问题

2）不同部门在制定信用总则中的分工及其关系协调

（三）新客户授信

1）接受初始交易2）全面调查跟踪

3）信用分析评定4）授信传达

（四）赊销跟踪

1）订单（合同）阶段的跟踪2）发货阶段的跟踪

3）正常账期的欠款跟踪4）非正常账期的欠款跟踪

（五）客户信用重审

1）不定期评审2）定期评审

应收账款回收篇

一、应收账款管理实务

（一）应收账款管理绩效不佳的原因探讨

1）外部环境因素分析2）内部环境因素分析

3）英国销售专家波特•爱德华关于赊销期与应收账款回收概率的研究结果

（二）改善应收账款绩效的方法

1）提高付现折扣2）缩短信用期限

3）加强收款理念和技巧等方面的专业培训

（三）提升应收帐款品质的具体作法

1）征信调查2）建立档案3）制定管理控制制度

4）自我管理5）绩效评价6）某业务员收款案例

（四）应收账款的保障方法

1）提前支付2）抵押权3）质押权

4）第三方保证5）所有权保留6）银行保函

7）代位权与撤销权

二、收款与追款实务

（一）顾客迟延付款的理由分析

1）顾客提出抱怨2）顾客对当初的交易条件不满

3）顾客当初的购买是出于人情4）顾客购买的商品没有获得预期的效果

5）顾客发现商品存在缺点6）市场行情发生显着变化

7）顾客没有按照计划顺利销售产品8）顾客的付款能力每况愈下

9）顾客资金周转不力

（二）收款时的应对要领和技巧

1）定期拜访2）态度至上

3）掌握心理4）名正言顺

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）了解客户的结算周期2）以诚待人

3）寻找第三者担保4）事前催收

5）上门要早6）高频次，小金额

7）不许空诺8）不急于销售，风险责任明确

9）严密的合同10）随时观察动向

11）了解客户财务状况12）利用第三者

13）直截了当14）小心客户熘掉

15）利用人情关系16）不给客户提出分外要求的机会

17）借助对方上司的压力18）以物抵债

19）聘请律师或追债能手20）利用领导人追债

21）利用还款保证追债22）调动公司群体力量追债

23）利用跟踪纠缠讨债24）妙用钓鱼法

25）委托追债公司讨债26）责令债权当事人追债

三、不良债权处理实务

（一）处理不良债权的五大技巧

1）了如指掌2）导之以利3）运筹帷幄

4）施加高压5）出奇制胜

（二）呆账催收实务

1）债务重组2）财务重整3）破产清算

4）仲裁5）诉讼

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