渠道管理内训--渠道建设与管理

课程目标

准确把握营销管理者的角色，成为现代营销的合格管理者；掌握现代营销管理的内容，建立现代营销管理的系统框架；使营销管理者掌握营销和营销管理的辩证关系和相互作用；使营销管理者在营销战略指导下系统地进行有效管理；掌握专业化、系统化营销工具，使管理建立在工具而不是感觉之上；通过执行力有效贯彻和执行营销管理的内容以确保业绩的快速增长。

课程大纲

课程题纲

**讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变

第二讲、营销战略创新——由简单销售向市场驱动型战略转变

1、客户价值构成解剖——客户总价值=物质利益过程利益关系利益

1)什么是物质利益？

2)什么是过程利益？

3)什么是关系利益？

2、为什么说不给客户提供过程利益和关系利益就根本无法超越价格战？

1)为什么说物质利益是产品提供的？

2)为什么说营销就是给客户提供过程利益和关系利益？

3)全球通、科力远电池、纳•罗丝鞋等经典案例解剖

3、不同细分市场如何提供不同的客户价值？

1)客户不同市场细分类型

2)不同市场细分类型客户对各种利益的不同需求

4、客户生命周期的不同阶段如何提供不同的客户价值？

1)客户生命周期分析

2)客户生命周期不同阶段不同利益需求分析

1、娃哈哈、朗科、长城PICKUP、春兰、宁波贝发等经典案例解剖

1)娃哈哈农村包围城市战略

2)朗科“小鱼”战略

3)春兰一体化战略

4)宁波贝发国际化战略等

2、为什么不实施营销战略中国企业就难以突破？

1)什么是营销战略？

2)营销战略的地位、重要性及作用

3)为什么战略决定成败？

3、如何进行营销战略规划及其管理

1)如何进行营销战略规划？

2)如何执行营销战略？

3)如何对营销战略实施有效管理？

第三讲、营销过程创新——由随心所欲向做实每个业务机会转变

第四讲、营销队伍建设创新——由业余选手向职业选手转变

1、华为、百丽鞋业、依波表等业务过程的成功做法

1)华为、百丽鞋业、依波表业务过程的做法解剖

2)成功企业成功做法对营销界的贡献和启事

2、四大原则解决信息不对称

1)有效性原则

2)主导性原则

3)适宜性原则

4)极至性原则

3、营销人在业务过程存在的典型问题和常犯的低级错误

1)业务过程中常常存在的九种状况

2)业务过程中常八大错误

4、做实业务机会六大步骤

1)价值优先化

2)业务模式化

3)证据可视化

4)谈“单”过程化

5)过程流程化

6)流程制度化

5、做实业务机会所需的营销四大力量

1)产品的力量

2)业务人员的力量

3)组织的力量

4)品牌的力量

1、如何正确认识和把握营销队伍的地位与作用

1)为什么说营销队伍在组织中犹如足球队的前锋一样？

2)低水平营销队伍对组织发展的制约

2、为什么说要建立营销职业选手团队

1)业余选手的典型特征

2)业余选手与职业选手的差距

3、如何打造一支职业营销选手队伍？

1)制度建设

2)严格考核

3)系统培训

4)企业文化和团队精神建设

5)有效激励

案例：华为、安利、平安保险、华润涂料等销售队伍建设与成长分析

第五讲、渠道建设与管理创新——由建设渠道向经营渠道转变

第六讲、营销绩效管理创新——由粗放粗犷向精耕细作转变

1、七种渠道类型

1)七种渠道类型介绍

2)各种渠道类型优劣势分析

2、渠道管理的内容

1)渠道战略管理

2）利益管理

3)激励管理

4)风险管理

5)成长管理

6)全程管理等

案例：哇哈哈、宝洁、联想、瑞德丰等分析

3、渠道建设的转变

1)精细化管理

2)深度分销

3）渠道经营

4）渠道分化

4)终端建设与管理

1)终端位置

2)终端陈列

3）终端形象

4）终端生动化建设

5）终端导购

6）终端促销

1、为什么现代营销的成功离不开基础管理

1)如何理解钱不是赚来的而是管理出来的

2)基础管理薄弱所带来的危害

2、营销七大基础管理的内容及其开展

1)如何开展营销目标管理

2）如何开展营销计划管理

3)如何开展营销预测管理

4)如何开展营销预算管理

5)如何开展营销绩效考核

6)如何开展营销激励管理

7）如何开展营销业务流程管理

案例：创维、瑞德丰、天创、珠光等正反解剖

3、如何开展营销过程管理——六大方面

1、安全管理；

2、优价管理；

3、低耗管理；

4、高速管理；

5、高效管理；

6、持续管理。

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