研修课程
课程目标
进入“跨国营销”时代,海外营销如何运营?拓展海外区域市场的步骤是什么?如何操作?管理海外客户渠道,要使用哪些专业工具?如何把海外客户改造、培养为品牌经销商?如何构建海外品牌业务运营管理支持体系?如何同海外客户开展有效的市场推广活动?
课程大纲
导言
1.迎接跨国营销时代
国际市场营销四个阶段
“跨国营销”的意义
2.海外渠道客户分类
3.海外客户运营现状
两种渠道现状
三种客户状态
4.海外渠道管理误区
不想管
不让管
管不起
5.海外客户管理目标
6.海外客户渠道管理方法
上篇——海外市场拓展管理
1、海外价值营销作业体系
海外营销价值驱动力
2、市场调研及商业计划书
海外市场调研分析
海外市场商务模式分析
案例:三星南美商务运营规划
3、海外区域市场营销策略
海外市场定位
海外产品线导入
海外价格策略
海外渠道策略
海外营销组合
4、海外品牌传播及产品推广
5、年度营销计划的制定和管理
6、海外渠道管理工具MIS
海外市场信息机制MIS
海外市场信息搜集方法
案例:海外区域市场MIS月报
中篇——海外客户渠道管理
1.海外战略客户管理
认识战略客户:战略客户定义
寻找战略客户的利益需求和期望
营销变革:资源整合及组织转变
营销变革:递交战略利益方案
巩固成果:组织激励、客户沟通
海外战略客户风险管理
案例:BBK铸就俄罗斯**品牌
2.欧美市场专业渠道管理
欧美市场渠道特征
欧美市场营销“过三关”
海外渠道联盟商务模式
管理战略联盟实施要点
海外战略联盟管理
案例:好孩子撬动美国市场
3.海外品牌经销(代理)管理
“把客户转化为你的经销代理”
海外经销代理关注点
海外经销代理商业模式
海外经销代理实施前提
海外经销商管理系统
n展示实力,树立愿景
n产品组合,卖点鲜明
n客户界定,职责明晰
n运营清晰,渠道规范
n支持指导,客户激励
n项目管理,年度审核
“海外经销商管理系统”应用
经销代理管理成功要素
海外经销代理“三个一”策略
案例:TCL智取巴基斯坦
下篇——中国企业海外营销管理
练好渠道管理的内功