渠道管理内训--客户分类与关系管理

课程目标

【通过本课程您将学习到】客户管理的作用与实务客户关系维护的常用方法客户关系管控体系的建立

课程大纲

一、客户篇---认清客户

1、管理层面客户分类

企业经营层面的客户标准---目标市场细分

销售工作中的客户标准---目标客户锁定

客户关系中的客户标准---不同客户分类

企业客户与组织关键人---公私双保险

情景演示，案例分析

2、企业发展周期客户分类

投入期---现金流客户

发展期---利润型客户

成熟期---稳定型客户

衰退期---资源型客户

情景演示，案例分析

3、销售工作的2类客户

流量客户特征及作用

存量客户特征及作用

情景演示，案例分析

二、关系篇---理清关系

1、常见的6种客情关系

亲密关系处理

紧密关系处理

临时关系处理

半紧密关系处理

半松散关系处理

半排斥关系处理

情景演示，案例分析

2、常见的3种客户关系建立

公对公关系建立

公对私关系处理

私对私关系处理

情景演示，案例分析

三、管理篇---资源重组

1、成本投入

客户关系维护成本预算

客户关系维护成本控制

情景演示，案例分析

2、管理收益

经济收入管理

社会资源整合

情景演示，案例分析

3、风险评估

风险预测机制

风险管控手段

情景演示，案例分析

4、资源重组

客户资源重组

建立客户交流平台

情景演示，案例分析

5、ABC管理法

情景演示，案例分析

四、维护篇---攻防之间

1、防守型维护

2、防御型维护

3、进攻型维护

4、渗透型维护

情景演示，案例分析

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