渠道管理内训--区域经理市场开发与经销商管理

课程目标

1、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。2、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？3、学会如何利用渠道有

课程大纲

**章、区域管理的价值体系

一、达成怎样的具体经营目标?包括财务及非财务目标.

二、什么是区域经理营销策略？

三、制定区域管理策略的顺序

四、战略规划的分析方法

五、行业区域管理研讨的内容

1、认识市场

2、认识对手

3、认识经销商

4、认识自己

5、扩张战略思路

6、区域管理的关键要素

第二章、渠道市场开拓篇

一、市场开拓的方法

1、试点法

2、样板市场法

３、梯度开发法

４、全面开花

新市场的开拓方法（案例）

二、市场开拓的步骤

1、做市场的深度

2、做市场的宽度

３、加强终端建设，**终端陈列

三、市场开拓的诀窍

1、以透明价格的产品拼夺市场份额

2、以不透明价格产品谋求商业利润

四、市场开拓的注意事项

1、网络化是渠道拓展的终形式

2、布点是网络化的基本条件

3、点的实效性与合理性

4、点与点的联通率是网络化的必要条件

五、市场开拓的目标

1、建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道

第三章、区域经理经销商招募篇

一、经销商招募八要素

1、经销商覆盖的市场范围

2、经销商的客户优势

3、经销商的技术能力

4、经销商的产品运做能力

5、经销商的资金实力

6、经销商的管理水平

7、预期合作程度（品牌忠诚度）

8、经销商的信誉度和影响力

二、经销商招募八步法

1、列出对象

2、设计激励

3、拜访

4、提议

5、谈判

6、决定

7、签署合同

8、送一程

三、经销商招募步骤重点

1、从竞争品牌的渠道中搜寻

2、刊登报纸招聘广告

3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找

4、从终端客户的合作渠道中发展

四、经销商招募注意事项

五、如何招商

第四章、经销商渠道维护篇

一、经销商维护需要专业对待

1、渠道维护压力无处不在

2、经销商对你永远有怨言

3、许多事情都无法做主

二、经销商维护的五项原则

1、突发事情的处理

2、不折腾渠道的原理

3、新的政策带来挑战的处理

4、不止一家竞争对手的挑战

5、什么样的形式会给竞争对手机会

老市场的维护方法（案例）

三、经销商维护的关键因素

1、如何减少距离感

2、感情联络的方式

3、礼品相赠的技巧

4、礼品与感情需要的衔接

四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害

1、渠道销售的关键在于人际关系

2、给竞争对手带来机会

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