渠道管理内训--渠道管理

课程目标

1.理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。2.掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。3.了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。4.渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。5.掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程大纲

1知人知面要知心——渠道管理基础

1.1渠道管理的8大作用

1.2渠道的10项功能

1.3渠道管理中的“五流”运动

1.4渠道管理体系模型

1.5案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

2谋定后动说规划

2.1影响渠道设计的4种因素

2.2渠道设计的5项内容

2.3渠道构建的5步骤

2.4评估渠道方案的3个标准

2.5案例：国内某知名饮料企业的渠道规划

3根红才能苗正——渠道成员选择

3.1收集渠道成员资料的7种方法

3.2渠道成员选择的6条标准

3.3渠道成员选择的4个步骤

3.4渠道成员淘汰的4大时机与7种方法

3.5案例：应收帐款过大谁的错？

4喜结连理——渠道谈判与签约

4.1渠道成员的议价模型

4.2开局谈判的7项技巧

4.3中场谈判的6项技巧

4.4终局谈判的6项策略

4.5案例：某行业如何成就突破式发展

5把游击队变成正规军——渠道管理

5.1渠道管理的4大工作重点

5.2发展并管理渠道成员的5条原则

5.3渠道管理的5项内容

5.4渠道渠道渠道管理的4种工具

5.5案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌

6把糖浆给好的孩子——渠道绩效评估

6.1渠道绩效评估的4个步骤

6.2渠道成员评估的15项指标体系

6.3渠道激励的5种方式

6.4渠道激励的2大类23种方法

6.5案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法

7管理是严肃的爱——渠道冲突

7.1渠道冲突的3种类型

7.2渠道冲突的4种原因

7.3管理渠道冲突的6种方法

7.4掌控销售渠道的5种手段

7.5案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹

8服务也是销售力——渠道服务

8.1渠道成员的5种关键服务需求

8.2渠道服务的5项内容

8.3渠道服务的6项重点工作

8.4渠道成员的4种能力提升

8.5案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力

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