渠道管理内训--企业如何做好促销

课程目标

认识到促销是4P理论中最丰富最灵活的策略对促销建立正确的观念和概念熟练掌握高效的促销工具和策略

课程大纲

**讲：促销概述

一、何谓促销

促销有广义与狭义促销之分

二、促销不是提高销量唯一途径

三、促销的八大作用

四、促销六大特点

五、促销种类

第二讲：如何使用和选择促销工具

一、认识促销工具

二、如何选择促销工具

1、根据促销目的选择

2、根据产品周期选择

3、根据商品选择）

4、根据顾客类型选择

第三讲：如何开展促销

课题一：如何做好免费类促销活动

一、赠品促销

（一）赠品促销目标与使用场合

（二）赠品促销的常见形式

（三）如何选择和开发赠品

（四）如何降低赠品成本

（五）如何设计赠品促销

二、免费样品促销

（一）免费样品适用场合

（二）免费样品形式和方法

（三）操作作难点和注意事项

三、赠品印花促销

（一）什么是赠品印花促销？

（二）赠品印花促销常用方式

（三）赠品印花应用场合和目的

（四）赠品印花促销常用方法

（五）操作难点及注意事项

课题二：如何做好优惠类促销活动

一、折价券促销

（一）折价券适用场合

（二）折价券操作难点及注意事项

二、特价（折扣）优惠促销

（一）特价优惠促销适用场合

（二）特价促销的副作用

（三）特价促销实施要点

（四）特价促销的注意事项

（五）如何应对竞争对手的特价促销

课题三：如何做好竞赛**类促销活动

一、**促销

（一）**促销适用场合

（二）**促销的不足

（二）**促销的常见形式

（三）**促销的操作要点

二、竞赛活动促销

（一）竞赛活动的优势

（二）竞赛活动的常见形式

（三）竞赛活动的注意事项

课题四：如何做好其它促销活动

一、联合促销

（一）联合促销的优点

（二）联合促销的难点

（三）联合促销的类型

（四）联合促销的操作要点

二、路演促销

（一）路演促销的优点

（二）如何做好路演的策划与准备工作

（三）如何做好路演促销的实施

（四）路演促销的成功关键点

三、服务促销

（一）服务促销定义

（二）服务促销的特征

（三）服务促销的常见方式

（四）服务促销优、缺点

四、节日促销

（一）节日促销特点

（二）节日促销操作要点

（三）节日促销技巧

（四）节日促销注意事项

第四讲：如何进行促销策划

一、促销策划基本原则

（一）激励、刺激原则

（二）可行性原则

（三）主题新颖、创新原则

（四）实战高效、抗争性原则

二、促销策划的准备

（一）市场调查

（二）企业内部分析

（三）消费者研究与分析

（四）促销可行性分析

三、促销策划的步骤

四、促销的5W2H要素

五、如何撰写完整的促销方案

第五讲：促销活动管理和与监督

一、活动前进行的工作

1、促销计划的审订

2、促销培训与与促销手册制订

二、促销活动的执行

（一）促销过程中的调查

（二）实施过程的监督

(三)实施过程中的不良反应

三、促销后遗症的表现

（一）促销后业绩下滑，采取多种措施也无济于事

（二）促销中顾客对活动不感兴趣致使销量下滑

四、促销活动后进行的工作

第六讲：促销活动评估与分析

一、促销效果评估必要性

二、促销效果评估的种类和内容

三、销量反映4种促销效果

四、促销活动的费用分析

五、如何评估促销利润分析

六、计算短期的促销效果

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