渠道管理内训--金牌销售的渠道建设与管理

课程目标

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程大纲

课程大纲：

**章：危机与危机管理

一.不可回避的危机

二.危机面前容易出现的错误

三.如何在思想上正确对待危机的出现

四.如何具体处理所面临的危机

制度健全

迅速反应

尊重事实

承担责任

坦诚沟通

灵活变通

第二章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原则与要素

→外部环境

→内部的优势与劣势

→渠道管理的四项原则

→渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

★我们要经销商做什么？

→厂家对经销商的期望---

→理想的经销商应该是---

→选择经销商的标准是---

★渠道建设中的几种思考：

→销售商、代理商数量越多越好？

→自建渠道网络比中间商好？

→网络覆盖越大越密越好？

→一定要选实力强的经销商？

→合作只是暂时的？

→渠道政策是越优惠越好？

……

★我们的结论是---

→经销商愿意经销的产品：

→经销商对厂家的期望：

→厂家应尽的义务

→厂家可以提供的帮助

→厂家额外提供的服务

★我们的结论是--

→对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

→渠道营销管理四原则

→如何制订分销政策

→分销权及专营权政策

→价格和返利政策

→年终奖励政策

→促销政策

→客户服务政策

→客户沟通和培训政策

→销售业绩是唯一的评估内容吗？

→确定业绩标准

→定额

→重要的可量化的信息补充

→产品组合和市场渗透

*评估年度业绩

→定额完成率

→销售政策的认同和执行

→客户满意度

→市场增长率

→市场份额

★讨论：渠道管理中的几个难点

四．如何更好地与经销商打好交道？

★与潜在经销商的沟通技巧

*表达诚意，了解对方

*充分表达自我

★有效沟通的方法

１.明确沟通的重点是什么

２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析

４.用何种手段和方法实行

★两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

２.沟通时一定要留意对方的情绪

★有效沟通的听、说、读、写

★做一个“有心人”---

→当客户犹豫时；

→当客户疑虑时；

→当客户的要求过于苛刻时；

→当客户的兴趣不大时；

五．渠道冲突的管理：

★渠道之间有哪些冲突？

→市场范围的冲突；

→经营价格的冲突；

→经营品种的冲突；

→经营方式的冲突；

→经营素质的冲突；

★渠道冲突的实质：

★利益的冲突是：

★渠道冲突的应对：

→严格界定经营范围

→界定价格体系

→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

→不同类型渠道不同政策

→新经销的扶持与老经销管理上的人性化

→对我们的业务员严格要求

六．销售队伍管理

★销售队伍的管理：

→销售代表与经销商的不同作用

→销售的基本素质及如何提高

→销售人员的4项基本工作

→销售拜访制度的建立

*库存

*销售完成

*市场政策的执行

*市场信息反馈

*财务

★渠道管理中的观念转变

→在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

→控制风险并不会损害销售。

→现金到手之前销售并没有完成。

→公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

→货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

→那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

→越及时提醒客户就越早地收到货款。

→客户从来都不会因被提醒付款而不满

七．客户信用管理与销售预警系统

→销售量不正常波动

→内外部过量库存

→关键人员变动

→新产品和新市场开发不利

→帐龄急剧恶化

→产品质量大幅下滑

八．课堂演练：

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