渠道管理内训--团体险渠道运用与销售技巧提升

课程背景

针对太平洋保险的需求进行量身定做课程，主要针对太平洋保险从业专员及太平洋的主要团体险（如团体寿险、团险健康险、团体意外险），以团体险的渠道运用及团险客户开发、维系、营销为方向开展课程培训，通过脱口秀形式的课程开展方式，让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

课程目标

以团体险的渠道运用及团险客户开发、维系、营销为方向开展课程培训，通过脱口秀形式的课程开展方式，让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

课程大纲

**板块团险营销渠道篇1.1营销渠道管理概念何为营销渠道

营销渠道有哪些

渠道管理的重要性

渠道对团险营销的重要性1.2营销渠道的六大作用性营销渠道六大作用性

提高营销、沟通互助、寻找洽谈、服务作用、信息整合、流通作用

团险销售如何灵活应用渠道作用性

团体保险、银行保险、三方机构的配合运用

第二板块：团体险客户开拓与维系篇2.1团险准客户开拓关键行为及方法团险准客户开拓的三大有效方法

团险准客户开拓的两大关键行为

团险准客户开拓的四大必备条件

案例：某保险公司团单保险员的全市学生团单开发2.2针对不同类别客户进行精准开发EOAC模型在准客户开发上分析及应对灵活应用

打造销售的愉悦、沟通、互动点

不同类型客户的营销方案设计2.3准客户开发中的快速拉近关系称呼改变气场

普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计

迅速拉近关系的五种称呼2.4团单客户开发维系的引导技巧引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在客户开发维系中的运用

案例：把客户的注意力进行转移的技巧2.5团单客户开发维系的共情推动对共情的正确认识

表达共情的落地方法

高级共情技巧“自我暴露”运用

如何让客户与自己产生足够的粘性2.6团单客户开发维系的人缘术赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

面谈赞美的方法-直接赞美、比较赞美、感觉赞美

根据团单客户状态进行赞美：

赞美团单客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户

第三板块：团险客户对接人心理分析篇3.1团险客户的四种需求与四种细分演练团险客户基本、信息、情感、精神述求

四类行为客户精准细分的目的3.2营销中“主动方”与“被动方”的行为分析八戒型、悟空型

三藏型、沙僧型3.3客户类型分析不同客户沟通模式不同

不同性格客户的六点分析

1)特征分析

2)行为模式

3)动作模式

4)语言模式

5)优缺分析

6)心理需求

客户性格测试工具运用

第四板块：团险客户实战营销技巧提升篇4.1团险客户激发需求激发客户需求VS挖掘客户需求

人性的两大需求

团险客户的三重需求4.2激发需求的“说者为王术”倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例：团险营销过程中专业术语引起的倾听障碍

案例：方言引起的倾听障碍

案例：团险客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次

倾听的三个技巧

案例：面对面的回应技巧（表情、动作、语言）

案例：团险营销中超级经典好用的回应词组

模拟训练：倾听激发客户对于哪类团险有需求（团体寿险、团体健康险、团体意外险）4.3激发需求的“主动提问术”提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

现场演练：企业对于团险中企业年金、员福、团单的需求激活4.4交易关键行为一-成功的**印象闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点4.5交易关键行为二-面销谈判心理暗示性动作团险面销的核心是什么

团险面销应该看哪里

如何快速读懂客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

单人营销的座位安排

双人营销的座位安排

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示4.6交易关键行为三-客户异议处理与挽留技巧正确理解客户异议

谈判解决客户异议的两大基本准则

谈判解决客户异议的四心原则

异议处理能力提升的万能应用法则-“同一剑成”

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“你们留下资料就可以了”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要开会”应对技巧

客户说：“这个团险价格不划算”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧4.7交易关键行为四-有效促进信号把握什么是促成信号？

促成信号的把握

促成的语言信号、感情信号、动作信号

常见的6种促成技巧

直接促成法、紧迫促成法、二一促成法

体验促成法、假设促成法、见证促成法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

第五板块：员工心态调整及情绪管理篇5.1潜意识的工作启发为自己而工作VS为工作而工作

方方面面：目的、价值、压力

好的心态是成功的开始5.2团险营销三种必破心态不好意思开口

害怕被拒绝

害怕被客户骂

失败的营销来自消极的心态5.3团险保险员心态剖析沟通恐惧产生的原因

沟通厌恶产生的原因

沟通不自信产生的原因5.4不良心态的五种呈现自卑心态-担心自己做不好

胆怯心态-怕面对，怕交流，紧张

谨慎心态-怕得罪，过于谨慎

消极心态-不积极面对，希望意外发生

乞求心态-弱者姿态，言语乞求，失败的开始

案例：在数据高压力大的情况下如何树立自信心5.5四大阶段员工的情绪管理情绪类型测试

案例：兴奋期员工对工作失去热情如何调整？

案例：黑暗期员工对工作无趣失向如何调整？

案例：成长期员工对工作麻木厌恶如何调整？

案例：职业期员工如何在行业继续走下去？5.6缓解压力的六大工具重新框架法

沉默祝福术

美好心情图

游戏工作术

异性状态法

灵气观念术

互动：压力释放练习

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