渠道管理内训--赢在渠道开发和维护

课程背景

工业时代产能大幅提高，须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能，渠道是高效分工的产物，是战略资源，需要认真的开发和维护。

课程目标

课程具体要求掌握：1、学会从战略上认识渠道的结构与作用2、开发优质的经销商方法、技巧3、学会管理团队、管理经销商

课程大纲

**章渠道模式与渠道设计

一、渠道模式

1.渠道模式与库存结构；

2.模式与效率；

3.模式与成本；

4.渠道与推新

二、渠道设计

1、行业特性决定渠道特性；

2、传统渠道、商超、电商、微商等作用；

3、课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？

第二章渠道开发及维护

一、渠道开发

1.赢在布局：如何进行布局

2.开发难点：选择一个好的经销商不容易

3.开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练）

4.谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练）

5.签约注意事项

二、渠道维护和管理

1.销售目标管理：

1)目标：您认为公司下达的目标合理吗？

2)对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台

3)对管理者：一定要分解到**小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理

4)对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！

课堂演练

2.费用管理：周转率管理

3.促销管理：产品生命周期管理

课堂演练

4.库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销

5.销售战役管理：竞品市场抢夺

6.零售终端管理：五个到位

7.经销商激励

课堂演练

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