渠道管理内训--海外渠道运营及客户关系管理

课程背景

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：海外产品上市要做哪些工作，如何顺利“激活”海外市场？如何制定海外区域市场销售计划，通代理商落实海外销售目标？针对不同的海外客户，如何针对性的沟通策略，争取最大利益？海外问题客户如何应对？如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？企业如何整合海外渠道客户资源，转化为企业的“海外品牌经销商”？如何同海外经销商一起开展整合营销活动，实现“1 1﹥2”的绩效？海外渠道客户关系管理有哪些要诀？如何梳理海外“价值客户资产”？为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外销售计划及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分：市场启动——市场启动及卖场激活篇；销售计划——销售计划及业务管理篇；客户关系——客户拜访及客户关系篇；渠道招商——海外客户会议及招商篇；营销管理——整合营销计划及实施篇。特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课实战工具情景练习总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为“实战、接地气”的培训。

课程目标

掌握海外市场启动及区域销售计划制定、落地的关键；渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户；学习海外客户沟通的5个场景和“客户大使沟通法”；海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式；从客户到品牌经销商，海外渠道客户关系如何升级？如何同客户制定实施品牌营销计划，提升销售业绩？

课程大纲

课程大纲：

**天

导言海外渠道客户管理误区

l不想管/不让管/不会管

l丢渠道/丢市场/丢销售

l海外渠道运营管理阶段

一.海外市场产品导入

1海外产品选型策略

l产品表现分析

l产品水池

l“拳头产品”

l本地化定制

练习：海外客户选型推荐

2海外4种产品竞争策略

l高端、中端、低端，差位策略

练习：海外产品竞争策略

3海外产品上市客户推荐

l海外市场推荐产品E3法则

l进阶：E3 3C的客户沟通

练习：海外客户会议新产品推荐

二.海外销售启动及市场激活

1.海外市场启动步骤

l海外产品上市典型问题

l产品上市“3步8要素”

l海外市场启动流程

l海外渠道客户支持

2.海外终端卖场“激活”

l终端卖场—临门一脚

l售点类卖场激活

l项目类卖场激活

l“卖场激活”3个衡量指标

4市场启动“5P营销魔方”

l“5P靶点”：2个聚焦

l产品导入：1个目标，4个要点

l价格策略：1个原则，8种选择

l海外渠道“3板斧”策略

l促销政策工具组合

案例：T品牌越南5P营销

三.海外渠道销售计划管理

1.海外销售计划：“点/线/面”管理

l面：海外市场渠道布局

l线：区域市场销售计划

l点：客户售点ABC分析

2.海外销售计划：进销存管理

3.海外项目类销售管理Pipeline

第二天

四.海外渠道客户关系管理

1.海外客户拜访8步骤

l客户拜访的常见误区

l海外客户拜访8步骤

l有效客户拜访的Tips

l海外客户拜访报表

2.常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

3.海外问题客户“激活”

l问题客户营销切入

l问题客户解决（正/反法）

l争议情况谈判技巧

练习：海外渠道客户沟通场景

4.海外经销商关系管理要诀

l良好客户关系4个要诀

l客户关系管理3个禁忌

l海外客户激励7种方式

五.从客户到品牌经销商

1.海外招商会议目的

2.海外招商前的准备

3.海外招商会议内容

l企业实力及形象

l产品展示沟通

l渠道招商策略

l品牌盈利模式

l海外营销团队

l成功案例分享

4.海外客户接待要点

练习：海外品牌招商计划书

六.海外市场整合营销活动

1.海外年度营销规划

2.产品导入及价格管理

3.渠道分销及促销策略

4.运营支持及市场督导

5.海外品牌联合推广

6.售后服务及客户培训

7.区域品牌绩效衡量

练习：海外区域市场营销计划

七.海外渠道客户资产管理

1.海外价值客户资产梳理

l海外客户价值判断3要素

l海外客户“资产”梳理矩阵

l海外客户梳理后策略及行动

2.海外渠道客户管理

l海外经销商管理5要点

l经销商评估综合指标

l海外渠道经销商调整

l海外业务员的5个角色

3.海外渠道管理指标

l海外渠道管理指标

l海外经销商销售评估

l海外渠道管理综合指标

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