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渠道管理内训--连锁卖场渠道营销管理提升

发布时间:2022-06-29 点击次数:280 来源:企业内训

课程目标

连锁卖场渠道由于其地理位置的优越性,人流量较大但意向客户相对较少。如何有效的将人流转化为客户流,再将客户流转化为业务流,最终转化为现金流?结合厅店客户特点,从厅店宣传布局、人员营销服务节点和管理推动……陈列规范和布局管理POP海报制作和摆放规则如何提高厅店的销售量

课程大纲

**天

时间

内容

方法

目的

4课时

**模块:人流转化为客流——布局陈列法则

**节:客户动线解读

Ø原则一:客户的视线流动的规律

ü直行或逆时针行

ü通道的宽窄影响顾客的行走习惯

ü导购人员站位影响顾客的行走方向

Ø原则二:人的视觉习惯与启示

第二节:基于客户动线的布局管理

Ø客户行动线路短

Ø商品触点多

Ø业务流简便

Ø区域客户容纳增大

Ø客户与手机接触点增加

Ø方便服务看机客户

第三节:基于客户动线的陈列规范

Ø分区域宣传布局原则

Ø卖场突出重点,营造主题

Ø卖场布局合理,引导营销

Ø职责分离,凸显体验营销

Ø现场宣传陈列的基本原则

Ø好的位置——卖场终端营销区域

ü背景墙、专区、专柜

ü大流量客户大停滞区域

ü专柜与背景墙统一呼应区域

ü对街顾客目光所能看到位置

ü卖场入门右侧区域

Ø卖场的生动化陈列

üPOP种类和特点,具体应用的方法

ü市场生动化的四项基本原则

ü卖场的体验式营销:抓住顾客的感觉

智能终端的宣传布局实战演练

ü优化方式:讲师参与指导、点评、拍照

第四节:Pop海报设计原则

Ø单纯:形象和色彩必须简单明了(也就是简洁性)

Ø统一:海报的造型与色彩必须和谐,要具有统一的协调效果

Ø均衡:整个画面须要具有魄力感与均衡效果

Ø销售重点:海报的构成要素必须化繁为简,尽量挑选重点来表现

Ø惊奇:海报无论在形式上或内容上都要出奇创新,具有强大的惊奇效果

第五节:Pop海报设计要求

Ø容易引人注目

Ø容易阅读

Ø一看便知诉求重点

Ø具有美感

Ø具有统一及调和感、色彩干净

Ø有效率

第六节:POP海报内容提炼方法

Ø明确性(明确一个利益)

Ø独特性(对手所没有)

Ø促销性(吸引购买)

ü实战练习1:pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡,下月返还话费活动

第七节:POP海报绘制注意事项

Ø核心:站在客户感知角度

Ø消费者心智有限——简单,控制在30字左右

Ø过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内

Ø消费者厌恶混乱

ü版面整:留天留地、留左留右;遵循:左右无字间,上下有行间原则

ü颜色洁:不要超过4种颜色

Ø消费者缺乏安全感——注意加以说明

Ø消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M

问题研讨

案例解析

讲师面授

本模块收益:

1)人流不等于客流,只有充足的客流才能为营销做准备;因此,作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法;

2)掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧,并且**实际案例图片结合卖场现状,能落地到实际处。

5课时

第二模块:客流转化为业务流——销售量提升法则

**节:客户营销心理学

顾客购买体验心理分析

客户常态化心理解读

ü逆反心理

ü虚荣心理

ü猜忌心理

ü馈赠心理

ü从众心理

客户行为决策偏见解读

ü合算偏见

ü比例偏见

ü环境偏见

ü效率偏见

ü风险偏见

第二节:成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧

Ø应用嵌入——引发兴趣

Ø终端体验——引导参与了解终端

Ø示范演示——全面展示激发体验

Ø异议处理——共鸣达成后销售

Ø安心保障——相关告知提供保障

专题一:“追”——引发兴趣

Ø客户消费心理分析

üAttention——注意商品

üInterest——引起兴趣

üDesire——产生购买欲望

üMemory——联想使用状况

üAction——决定购买

Ø主动引导

ü抓住时机——与顾客接触的头5秒

ü用一句话打破与顾客之间的陌生感

ü产品迎客法

ü生活话题切入法

ü服务引导法

ü赞美接近法

ü求同接近法

ü关怀接近法

ü求教接近法

ü好奇接近法

Ø顾客识别

ü一看——**观察顾客的外在特征进行辨别

ü二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别

ü三验证——结合平台的操作界面,验证顾客的类型

录像图片分析:他们分别属于哪一类顾客

ü场景1:穿着时尚,年纪25左右,四处张望。

ü场景2:在排队等候的办理业务的中年人,无明显可识别特征

ü场景3:年轻情侣,办完业务正准备出门

练习要求:两位学员,一位扮演客户,一位扮演销售员

专题二:“求”——引导参与

Ø故事讲述

ü需求——困难——办法——感受

ü**理想情景吸引客户

ü完整故事情节的情景展现

ü好故事的吸引力法则

Ø功能介绍

ü图片介绍法

ü比较介绍法

ØBEF(Benefit-Experience-Feature)

演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

案例:这是一款性价比高的4G智能手机

专题三:“定”——激发共鸣

演示方式:一打二看三浏览”

Ø演示辅导

ü结合平台进行演示

ü告诉顾客操作步骤和操作方法

ü辅导顾客进行操作

Ø现场试用

ü现场演示

ü让顾客自己体验

ü从众心理消除担心

ü积极态度鼓励尝试

ü提供条件实现试用

案例:终端销售

Ø客户可信度心理分析

ü听到的事情——10%

ü看到的事情——50%

ü亲身经历的事——90%

Ø按需安装多推介

ü基本设置

ü4G业务设置

ü软件安装

ü应用推介

IPHONE精品软件

ü通信服务类:一键群发无线U盘名片录

ü媒体资讯类:土豆网搜狐视频摸手音乐掌中新浪

ü社交网络类:QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网

ü效率工具类:同花顺万年历航班管家连拍相机美图秀秀摸手音乐

ü大众游戏类:水果忍者会说话的汤姆猫愤怒的小鸟Asphalt Audi RS3(赛车)僵尸农场

Android精品软件:

ü通信服务类:手机邮箱客户端名片全能王

ü媒体资讯类:酷我听听优酷蘑菇新闻搜狐视频

ü社交网络类:QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网

ü效率工具类:365日历搜狗输入法金山词霸网易掌上邮大众点评

ü大众游戏类:水果忍者扔纸团击倒铝罐愤怒的小鸟

案例:按客户特点演示

ü时尚人士:微博/QQ/手机电视

ü商务政企人士:航班管家/手机上网/手机邮箱

ü社会大众:手机阅读/手机电视

描绘美好的使用场景

Ø方法1:按照需求提供解决方案

ü航班管家,掌上就能购机票

ü酒店通,3分钟订酒店

ü谷歌日程,与电脑同步日程安排

Ø方法2:虚拟4G生活应用场景

ü起床看天气

ü导航去上班

ü提前安排去出差

Ø在公司

ü备忘录:看看今天要做什么

ü电子邮件:好多公文呐!

ü开会:反转静音中……

Ø休息时间

ü股票:看看今日行情

ü微博:有人关注我吗

Ø下班

ü闯红灯了,有没有罚单

ü开车中,用语音输入短信

专题四:“结”——缔结销售

Ø客户顾虑原因

ü认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解

ü负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道

ü需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求

ü怀疑——片面理解、道听途说、确有不足

ü产品缺点

Ø客户顾虑消除方法

ü回应式聆听

ü提问以了解和澄清顾虑的真正原因

ü对顾客的顾虑表示理解

ü按照不同的顾虑分类处理

ü确认顾客是否接受

Ø意向判断

ü客户面部表情

ü客户肢体语言

ü客户语气言词

ü客户交谈氛围

Ø免费刺激

ü免费试用

ü免费下载

ü功能附送

ü免费赠送

Ø缔结销售

ü直接建议法

ü对比建议法

ü进入角色法

ü价格优惠式

ü激将式

结束:关联体验

ü数据业务与客户的大价值结合点

ü关联体验的三个要素

ü直达人心的关联体验

案例:手机报的关联体验

辅助:营业厅体验营销考核

ü营业厅活跃率

ü引导员活跃率

ü客户接触量

ü引导体验率

ü业务推荐率

ü业务成功推荐率

专题五:“保”——强化保障

Ø4G业务计费规则

Ø信用度

Ø初始密码

Ø邮箱账户

Ø查询话费即充值方式

Ø资费宣传单

Ø销售人员名片

Ø终端售后地址及联系方式

软件安装完成后,整理包装,检查是否有遗漏。

ü练习:为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒

问题研讨

案例解析

讲师面授

角色模拟

本模块收益:

1)如何实现从客流转化为业务流呢?必须提高整个卖场的营销能力;

2)此模块从客户的角度进行营销心理剖析;要求学员掌握终端营销5步法。

3课时

第三模块:业流转化为现金流——卖场熟客管理法则

**节:不要放走你的客户

Ø整理自己的客户

Ø签单的客户做好服务

Ø意向客户做好跟进。

Ø无意向客户的跟进

第二节:老客户维护的必要性

Ø老客户维护的注意事项

ü方法要得当

ü成本要计算

ü人员要稳定

Ø维护老客户的策略

ü为竞争对手制造障碍

ü建立信任

ü满足客户需求

ü巩固客户退出障碍

第三节:客户保有方法

Ø成交后致谢

Ø节日祝福

Ø别忽视“密切接触者”

Ø进行跨时空交流

Ø上门拜访

Ø赠送礼物

专题:熟客管理利器——微营销

**步、微营销厅店集粉与推送

Ø疯狂集粉

ü厅店五必扫

ü异业联盟

ü蛛网效应

Ø节点推送

ü厅店信息三必推

ü为你代言

ü一千零一夜

ü节点推动之天龙八部

第二步、O2O互动与微营销

ØO2O互动的四种形态

ü内部互动

ü粉丝互动

ü同行互动

ü商圈互动

Ø不一样的微营销

ü微营销公式

ü微营销的分类

第三步、O2O之大数据精细分

ØO2O数据分析之九字真言

问题研讨

案例解析

讲师面授

工具导入

图片教学

本模块收益:

1)如何实现从业务流转化为现金流呢?必须提高整个卖场的熟客管理能力;

2)此模块核心是熟客管理工作,**多渠道、多方式的客户维系,实现卖场现金流的转化。


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