联系电话

研修课程

内训

学位

首页 > 企业内训 > 渠道管理内训--连锁卖场渠道营销管理提升

渠道管理内训--连锁卖场渠道营销管理提升

发布时间:2022-06-29 点击次数:270 来源:企业内训

课程目标

连锁卖场渠道由于其地理位置的优越性,人流量较大但意向客户相对较少。如何有效的将人流转化为客户流,再将客户流转化为业务流,最终转化为现金流?结合厅店客户特点,从厅店宣传布局、人员营销服务节点和管理推动……陈列规范和布局管理POP海报制作和摆放规则如何提高厅店的销售量

课程大纲

**天

时间

内容

方法

目的

4课时

**模块:人流转化为客流——布局陈列法则

**节:客户动线解读

Ø原则一:客户的视线流动的规律

ü直行或逆时针行

ü通道的宽窄影响顾客的行走习惯

ü导购人员站位影响顾客的行走方向

Ø原则二:人的视觉习惯与启示

第二节:基于客户动线的布局管理

Ø客户行动线路短

Ø商品触点多

Ø业务流简便

Ø区域客户容纳增大

Ø客户与手机接触点增加

Ø方便服务看机客户

第三节:基于客户动线的陈列规范

Ø分区域宣传布局原则

Ø卖场突出重点,营造主题

Ø卖场布局合理,引导营销

Ø职责分离,凸显体验营销

Ø现场宣传陈列的基本原则

Ø好的位置——卖场终端营销区域

ü背景墙、专区、专柜

ü大流量客户大停滞区域

ü专柜与背景墙统一呼应区域

ü对街顾客目光所能看到位置

ü卖场入门右侧区域

Ø卖场的生动化陈列

üPOP种类和特点,具体应用的方法

ü市场生动化的四项基本原则

ü卖场的体验式营销:抓住顾客的感觉

智能终端的宣传布局实战演练

ü优化方式:讲师参与指导、点评、拍照

第四节:Pop海报设计原则

Ø单纯:形象和色彩必须简单明了(也就是简洁性)

Ø统一:海报的造型与色彩必须和谐,要具有统一的协调效果

Ø均衡:整个画面须要具有魄力感与均衡效果

Ø销售重点:海报的构成要素必须化繁为简,尽量挑选重点来表现

Ø惊奇:海报无论在形式上或内容上都要出奇创新,具有强大的惊奇效果

第五节:Pop海报设计要求

Ø容易引人注目

Ø容易阅读

Ø一看便知诉求重点

Ø具有美感

Ø具有统一及调和感、色彩干净

Ø有效率

第六节:POP海报内容提炼方法

Ø明确性(明确一个利益)

Ø独特性(对手所没有)

Ø促销性(吸引购买)

ü实战练习1:pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡,下月返还话费活动

第七节:POP海报绘制注意事项

Ø核心:站在客户感知角度

Ø消费者心智有限——简单,控制在30字左右

Ø过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内

Ø消费者厌恶混乱

ü版面整:留天留地、留左留右;遵循:左右无字间,上下有行间原则

ü颜色洁:不要超过4种颜色

Ø消费者缺乏安全感——注意加以说明

Ø消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M

问题研讨

案例解析

讲师面授

本模块收益:

1)人流不等于客流,只有充足的客流才能为营销做准备;因此,作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法;

2)掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧,并且**实际案例图片结合卖场现状,能落地到实际处。

5课时

第二模块:客流转化为业务流——销售量提升法则

**节:客户营销心理学

顾客购买体验心理分析

客户常态化心理解读

ü逆反心理

ü虚荣心理

ü猜忌心理

ü馈赠心理

ü从众心理

客户行为决策偏见解读

ü合算偏见

ü比例偏见

ü环境偏见

ü效率偏见

ü风险偏见

第二节:成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧

Ø应用嵌入——引发兴趣

Ø终端体验——引导参与了解终端

Ø示范演示——全面展示激发体验

Ø异议处理——共鸣达成后销售

Ø安心保障——相关告知提供保障

专题一:“追”——引发兴趣

Ø客户消费心理分析

üAttention——注意商品

üInterest——引起兴趣

üDesire——产生购买欲望

üMemory——联想使用状况

üAction——决定购买

Ø主动引导

ü抓住时机——与顾客接触的头5秒

ü用一句话打破与顾客之间的陌生感

ü产品迎客法

ü生活话题切入法

ü服务引导法

ü赞美接近法

ü求同接近法

ü关怀接近法

ü求教接近法

ü好奇接近法

Ø顾客识别

ü一看——**观察顾客的外在特征进行辨别

ü二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别

ü三验证——结合平台的操作界面,验证顾客的类型

录像图片分析:他们分别属于哪一类顾客

ü场景1:穿着时尚,年纪25左右,四处张望。

ü场景2:在排队等候的办理业务的中年人,无明显可识别特征

ü场景3:年轻情侣,办完业务正准备出门

练习要求:两位学员,一位扮演客户,一位扮演销售员

专题二:“求”——引导参与

Ø故事讲述

ü需求——困难——办法——感受

ü**理想情景吸引客户

ü完整故事情节的情景展现

ü好故事的吸引力法则

Ø功能介绍

ü图片介绍法

ü比较介绍法

ØBEF(Benefit-Experience-Feature)

演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

案例:这是一款性价比高的4G智能手机

专题三:“定”——激发共鸣

演示方式:一打二看三浏览”

Ø演示辅导

ü结合平台进行演示

ü告诉顾客操作步骤和操作方法

ü辅导顾客进行操作

Ø现场试用

ü现场演示

ü让顾客自己体验

ü从众心理消除担心

ü积极态度鼓励尝试

ü提供条件实现试用

案例:终端销售

Ø客户可信度心理分析

ü听到的事情——10%

ü看到的事情——50%

ü亲身经历的事——90%

Ø按需安装多推介

ü基本设置

ü4G业务设置

ü软件安装

ü应用推介

IPHONE精品软件

ü通信服务类:一键群发无线U盘名片录

ü媒体资讯类:土豆网搜狐视频摸手音乐掌中新浪

ü社交网络类:QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网

ü效率工具类:同花顺万年历航班管家连拍相机美图秀秀摸手音乐

ü大众游戏类:水果忍者会说话的汤姆猫愤怒的小鸟Asphalt Audi RS3(赛车)僵尸农场

Android精品软件:

ü通信服务类:手机邮箱客户端名片全能王

ü媒体资讯类:酷我听听优酷蘑菇新闻搜狐视频

ü社交网络类:QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网

ü效率工具类:365日历搜狗输入法金山词霸网易掌上邮大众点评

ü大众游戏类:水果忍者扔纸团击倒铝罐愤怒的小鸟

案例:按客户特点演示

ü时尚人士:微博/QQ/手机电视

ü商务政企人士:航班管家/手机上网/手机邮箱

ü社会大众:手机阅读/手机电视

描绘美好的使用场景

Ø方法1:按照需求提供解决方案

ü航班管家,掌上就能购机票

ü酒店通,3分钟订酒店

ü谷歌日程,与电脑同步日程安排

Ø方法2:虚拟4G生活应用场景

ü起床看天气

ü导航去上班

ü提前安排去出差

Ø在公司

ü备忘录:看看今天要做什么

ü电子邮件:好多公文呐!

ü开会:反转静音中……

Ø休息时间

ü股票:看看今日行情

ü微博:有人关注我吗

Ø下班

ü闯红灯了,有没有罚单

ü开车中,用语音输入短信

专题四:“结”——缔结销售

Ø客户顾虑原因

ü认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解

ü负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道

ü需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求

ü怀疑——片面理解、道听途说、确有不足

ü产品缺点

Ø客户顾虑消除方法

ü回应式聆听

ü提问以了解和澄清顾虑的真正原因

ü对顾客的顾虑表示理解

ü按照不同的顾虑分类处理

ü确认顾客是否接受

Ø意向判断

ü客户面部表情

ü客户肢体语言

ü客户语气言词

ü客户交谈氛围

Ø免费刺激

ü免费试用

ü免费下载

ü功能附送

ü免费赠送

Ø缔结销售

ü直接建议法

ü对比建议法

ü进入角色法

ü价格优惠式

ü激将式

结束:关联体验

ü数据业务与客户的大价值结合点

ü关联体验的三个要素

ü直达人心的关联体验

案例:手机报的关联体验

辅助:营业厅体验营销考核

ü营业厅活跃率

ü引导员活跃率

ü客户接触量

ü引导体验率

ü业务推荐率

ü业务成功推荐率

专题五:“保”——强化保障

Ø4G业务计费规则

Ø信用度

Ø初始密码

Ø邮箱账户

Ø查询话费即充值方式

Ø资费宣传单

Ø销售人员名片

Ø终端售后地址及联系方式

软件安装完成后,整理包装,检查是否有遗漏。

ü练习:为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒

问题研讨

案例解析

讲师面授

角色模拟

本模块收益:

1)如何实现从客流转化为业务流呢?必须提高整个卖场的营销能力;

2)此模块从客户的角度进行营销心理剖析;要求学员掌握终端营销5步法。

3课时

第三模块:业流转化为现金流——卖场熟客管理法则

**节:不要放走你的客户

Ø整理自己的客户

Ø签单的客户做好服务

Ø意向客户做好跟进。

Ø无意向客户的跟进

第二节:老客户维护的必要性

Ø老客户维护的注意事项

ü方法要得当

ü成本要计算

ü人员要稳定

Ø维护老客户的策略

ü为竞争对手制造障碍

ü建立信任

ü满足客户需求

ü巩固客户退出障碍

第三节:客户保有方法

Ø成交后致谢

Ø节日祝福

Ø别忽视“密切接触者”

Ø进行跨时空交流

Ø上门拜访

Ø赠送礼物

专题:熟客管理利器——微营销

**步、微营销厅店集粉与推送

Ø疯狂集粉

ü厅店五必扫

ü异业联盟

ü蛛网效应

Ø节点推送

ü厅店信息三必推

ü为你代言

ü一千零一夜

ü节点推动之天龙八部

第二步、O2O互动与微营销

ØO2O互动的四种形态

ü内部互动

ü粉丝互动

ü同行互动

ü商圈互动

Ø不一样的微营销

ü微营销公式

ü微营销的分类

第三步、O2O之大数据精细分

ØO2O数据分析之九字真言

问题研讨

案例解析

讲师面授

工具导入

图片教学

本模块收益:

1)如何实现从业务流转化为现金流呢?必须提高整个卖场的熟客管理能力;

2)此模块核心是熟客管理工作,**多渠道、多方式的客户维系,实现卖场现金流的转化。


企业渠道管理内训连锁卖场渠道营销技巧培训课程卖场营销管理技巧培训课程

声明:本站所提供的文章资讯、课程简章、师资介绍等内容均为第三方作者提供、网友推荐、互联网整理而来(部分报媒/平媒内容转载自网络合作媒体),仅供学习参考,如有侵犯您的版权,请联系我们,本站将在三个工作日内改正。
Processed in 1.290783 Second , 90 querys.