研修课程
课程目标
连锁卖场渠道由于其地理位置的优越性,人流量较大但意向客户相对较少。如何有效的将人流转化为客户流,再将客户流转化为业务流,最终转化为现金流?结合厅店客户特点,从厅店宣传布局、人员营销服务节点和管理推动……陈列规范和布局管理POP海报制作和摆放规则如何提高厅店的销售量
课程大纲
**天
时间
内容
方法
目的
4课时
**模块:人流转化为客流——布局陈列法则
**节:客户动线解读
Ø原则一:客户的视线流动的规律
ü直行或逆时针行
ü通道的宽窄影响顾客的行走习惯
ü导购人员站位影响顾客的行走方向
Ø原则二:人的视觉习惯与启示
第二节:基于客户动线的布局管理
Ø客户行动线路短
Ø商品触点多
Ø业务流简便
Ø区域客户容纳增大
Ø客户与手机接触点增加
Ø方便服务看机客户
第三节:基于客户动线的陈列规范
Ø分区域宣传布局原则
Ø卖场突出重点,营造主题
Ø卖场布局合理,引导营销
Ø职责分离,凸显体验营销
Ø现场宣传陈列的基本原则
Ø好的位置——卖场终端营销区域
ü背景墙、专区、专柜
ü大流量客户大停滞区域
ü专柜与背景墙统一呼应区域
ü对街顾客目光所能看到位置
ü卖场入门右侧区域
Ø卖场的生动化陈列
üPOP种类和特点,具体应用的方法
ü市场生动化的四项基本原则
ü卖场的体验式营销:抓住顾客的感觉
智能终端的宣传布局实战演练
ü优化方式:讲师参与指导、点评、拍照
第四节:Pop海报设计原则
Ø单纯:形象和色彩必须简单明了(也就是简洁性)
Ø统一:海报的造型与色彩必须和谐,要具有统一的协调效果
Ø均衡:整个画面须要具有魄力感与均衡效果
Ø销售重点:海报的构成要素必须化繁为简,尽量挑选重点来表现
Ø惊奇:海报无论在形式上或内容上都要出奇创新,具有强大的惊奇效果
第五节:Pop海报设计要求
Ø容易引人注目
Ø容易阅读
Ø一看便知诉求重点
Ø具有美感
Ø具有统一及调和感、色彩干净
Ø有效率
第六节:POP海报内容提炼方法
Ø明确性(明确一个利益)
Ø独特性(对手所没有)
Ø促销性(吸引购买)
ü实战练习1:pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡,下月返还话费活动
第七节:POP海报绘制注意事项
Ø核心:站在客户感知角度
Ø消费者心智有限——简单,控制在30字左右
Ø过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内
Ø消费者厌恶混乱
ü版面整:留天留地、留左留右;遵循:左右无字间,上下有行间原则
ü颜色洁:不要超过4种颜色
Ø消费者缺乏安全感——注意加以说明
Ø消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M
问题研讨
案例解析
讲师面授
本模块收益:
1)人流不等于客流,只有充足的客流才能为营销做准备;因此,作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法;
2)掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧,并且**实际案例图片结合卖场现状,能落地到实际处。
5课时
第二模块:客流转化为业务流——销售量提升法则
**节:客户营销心理学
顾客购买体验心理分析
客户常态化心理解读
ü逆反心理
ü虚荣心理
ü猜忌心理
ü馈赠心理
ü从众心理
客户行为决策偏见解读
ü合算偏见
ü比例偏见
ü环境偏见
ü效率偏见
ü风险偏见
第二节:成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧
Ø应用嵌入——引发兴趣
Ø终端体验——引导参与了解终端
Ø示范演示——全面展示激发体验
Ø异议处理——共鸣达成后销售
Ø安心保障——相关告知提供保障
专题一:“追”——引发兴趣
Ø客户消费心理分析
üAttention——注意商品
üInterest——引起兴趣
üDesire——产生购买欲望
üMemory——联想使用状况
üAction——决定购买
Ø主动引导
ü抓住时机——与顾客接触的头5秒
ü用一句话打破与顾客之间的陌生感
ü产品迎客法
ü生活话题切入法
ü服务引导法
ü赞美接近法
ü求同接近法
ü关怀接近法
ü求教接近法
ü好奇接近法
Ø顾客识别
ü一看——**观察顾客的外在特征进行辨别
ü二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别
ü三验证——结合平台的操作界面,验证顾客的类型
录像图片分析:他们分别属于哪一类顾客
ü场景1:穿着时尚,年纪25左右,四处张望。
ü场景2:在排队等候的办理业务的中年人,无明显可识别特征
ü场景3:年轻情侣,办完业务正准备出门
练习要求:两位学员,一位扮演客户,一位扮演销售员
专题二:“求”——引导参与
Ø故事讲述
ü需求——困难——办法——感受
ü**理想情景吸引客户
ü完整故事情节的情景展现
ü好故事的吸引力法则
Ø功能介绍
ü图片介绍法
ü比较介绍法
ØBEF(Benefit-Experience-Feature)
演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)
——直接、简洁的方式介绍产品的特点
案例:这是一款性价比高的4G智能手机
专题三:“定”——激发共鸣
演示方式:一打二看三浏览”
Ø演示辅导
ü结合平台进行演示
ü告诉顾客操作步骤和操作方法
ü辅导顾客进行操作
Ø现场试用
ü现场演示
ü让顾客自己体验
ü从众心理消除担心
ü积极态度鼓励尝试
ü提供条件实现试用
案例:终端销售
Ø客户可信度心理分析
ü听到的事情——10%
ü看到的事情——50%
ü亲身经历的事——90%
Ø按需安装多推介
ü基本设置
ü4G业务设置
ü软件安装
ü应用推介
IPHONE精品软件
ü通信服务类:一键群发无线U盘名片录
ü媒体资讯类:土豆网搜狐视频摸手音乐掌中新浪
ü社交网络类:QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网
ü效率工具类:同花顺万年历航班管家连拍相机美图秀秀摸手音乐
ü大众游戏类:水果忍者会说话的汤姆猫愤怒的小鸟Asphalt Audi RS3(赛车)僵尸农场
Android精品软件:
ü通信服务类:手机邮箱客户端名片全能王
ü媒体资讯类:酷我听听优酷蘑菇新闻搜狐视频
ü社交网络类:QQ新浪微博淘宝开心网MSN人人网
ü效率工具类:365日历搜狗输入法金山词霸网易掌上邮大众点评
ü大众游戏类:水果忍者扔纸团击倒铝罐愤怒的小鸟
案例:按客户特点演示
ü时尚人士:微博/QQ/手机电视
ü商务政企人士:航班管家/手机上网/手机邮箱
ü社会大众:手机阅读/手机电视
描绘美好的使用场景
Ø方法1:按照需求提供解决方案
ü航班管家,掌上就能购机票
ü酒店通,3分钟订酒店
ü谷歌日程,与电脑同步日程安排
Ø方法2:虚拟4G生活应用场景
ü起床看天气
ü导航去上班
ü提前安排去出差
Ø在公司
ü备忘录:看看今天要做什么
ü电子邮件:好多公文呐!
ü开会:反转静音中……
Ø休息时间
ü股票:看看今日行情
ü微博:有人关注我吗
Ø下班
ü闯红灯了,有没有罚单
ü开车中,用语音输入短信
专题四:“结”——缔结销售
Ø客户顾虑原因
ü认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
ü负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
ü需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
ü怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
ü产品缺点
Ø客户顾虑消除方法
ü回应式聆听
ü提问以了解和澄清顾虑的真正原因
ü对顾客的顾虑表示理解
ü按照不同的顾虑分类处理
ü确认顾客是否接受
Ø意向判断
ü客户面部表情
ü客户肢体语言
ü客户语气言词
ü客户交谈氛围
Ø免费刺激
ü免费试用
ü免费下载
ü功能附送
ü免费赠送
Ø缔结销售
ü直接建议法
ü对比建议法
ü进入角色法
ü价格优惠式
ü激将式
结束:关联体验
ü数据业务与客户的大价值结合点
ü关联体验的三个要素
ü直达人心的关联体验
案例:手机报的关联体验
辅助:营业厅体验营销考核
ü营业厅活跃率
ü引导员活跃率
ü客户接触量
ü引导体验率
ü业务推荐率
ü业务成功推荐率
专题五:“保”——强化保障
Ø4G业务计费规则
Ø信用度
Ø初始密码
Ø邮箱账户
Ø查询话费即充值方式
Ø资费宣传单
Ø销售人员名片
Ø终端售后地址及联系方式
软件安装完成后,整理包装,检查是否有遗漏。
ü练习:为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒
问题研讨
案例解析
讲师面授
角色模拟
本模块收益:
1)如何实现从客流转化为业务流呢?必须提高整个卖场的营销能力;
2)此模块从客户的角度进行营销心理剖析;要求学员掌握终端营销5步法。
3课时
第三模块:业流转化为现金流——卖场熟客管理法则
**节:不要放走你的客户
Ø整理自己的客户
Ø签单的客户做好服务
Ø意向客户做好跟进。
Ø无意向客户的跟进
第二节:老客户维护的必要性
Ø老客户维护的注意事项
ü方法要得当
ü成本要计算
ü人员要稳定
Ø维护老客户的策略
ü为竞争对手制造障碍
ü建立信任
ü满足客户需求
ü巩固客户退出障碍
第三节:客户保有方法
Ø成交后致谢
Ø节日祝福
Ø别忽视“密切接触者”
Ø进行跨时空交流
Ø上门拜访
Ø赠送礼物
专题:熟客管理利器——微营销
**步、微营销厅店集粉与推送
Ø疯狂集粉
ü厅店五必扫
ü异业联盟
ü蛛网效应
Ø节点推送
ü厅店信息三必推
ü为你代言
ü一千零一夜
ü节点推动之天龙八部
第二步、O2O互动与微营销
ØO2O互动的四种形态
ü内部互动
ü粉丝互动
ü同行互动
ü商圈互动
Ø不一样的微营销
ü微营销公式
ü微营销的分类
第三步、O2O之大数据精细分
ØO2O数据分析之九字真言
问题研讨
案例解析
讲师面授
工具导入
图片教学
本模块收益:
1)如何实现从业务流转化为现金流呢?必须提高整个卖场的熟客管理能力;
2)此模块核心是熟客管理工作,**多渠道、多方式的客户维系,实现卖场现金流的转化。