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渠道管理内训--代理商开发与管理

发布时间:2022-06-29 点击次数:279 来源:企业内训

课程背景

企业想要争取更多的利润,就要不断扩大市场占有率,增加企业知名度,谋求更多用户的认可,不断增加新的订单数量,并与用户建立更为牢固的长期合作。但是,现在仅依靠自身实力和销售力量来获得市场认可,还需要一个漫长的过程。如果不借外力帮助,企业不仅前景堪忧,更是浪费时间、信息和物力,这个决定性的外力就是代理商!代理商不拥有商品的所有权,只是接受生产者委托,为生产企业寻找用户、销售产品,借此赚取佣金作为报酬。“代理商与企业双方之间是婚姻关系。”这个比喻就很好地诠释了代理商和企业之间的关系。代理商有自己的销告人员和销售网络,与市场有密切联系。他们能向企业提供关于市场信息及市场需要的产品样式、性能、价格等。通过代理商也是必然的一种方式,我们可以借助代理商的资金、团队、关系人脉等各类资源,使企业迅速进入目标市场,并实现知名度与利益的双丰收。所以,如何有效的开发专属代理商,并完成由代理商向用户的过程对任何一家企业来说都至关重要。

课程目标

本课程的最大特点是实用性和可复制性,可以迅速帮助销售团队掌握开拓及维护渠道的方式方法,更好的利用时间,在为企业创造更大的利润的同时,也为企业打造专属的代理商群体。

课程大纲

《代理商开发与管理》

【课程大纲】

引言:

1、企业与代理商的关系解析;

2、开发代理商的意义和目的;

一部分:解析代理商

1、目前传统的代理商架构(3 2模式);

2、为什么日子越来越艰难(竞争与密集分销);

3、经济下行,代理商该何去何从(四大趋势);

第二部分:选择代理商

1、选择代理商的思路;

自身评估;

全局评估;

长期评估;

2、代理商选择的具体标准;

意愿评估;

区域评估;

实力评估;

能力评估;

管理评估;

3、代理商选择四步走;(附工具)

第三部分:如何迅速进入状态

1、内修:心中有数、如何迅速建立信任、氛围营造、

节奏掌控、双向沟通;

2、外修:知己知彼知环境、建立专业形象、

如何让代理商有安全感、如何确保代理商赚到钱;

3、谈判套路四大要点;

第四部分:如何进行日常维护

1、日常拜访三大忌(行业通病);

2、正确的拜访原则;

3、日常拜访七步走;

帮助提升管理

帮助维护客户

终端走访情况反馈

库存陈列

库存管理

做好本份

充分了解市场动态

4、如何百分百掌控代理商;


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