渠道管理内训--分销渠道管理

课程背景

知己知彼，百战不殆。销售管理者与销售人员只有熟稔各类渠道分销商的商业角色、商业模式与商业指标，才能找到与渠道成员的合作交集，才能有的放矢地对渠道成员进行有效管理。

课程目标

使学员了解各类分销渠道成员的商业模式，通过衡量其商业指标洞察商业机会，从而有效把握和维持与分销渠道成员的销售合作机会。

课程大纲

绪言

·商业模式是什么

·分销的重要性

·典型的分销架构

·商业模式决定价值主张

·利用结构化方法定位价值主张

**部分管理批发商

·批发商的3大角色

Ø向消费者提供服务：核心服务与可选服务

Ø将供应商引向市场：批发商的3个类型

Ø向供应商提供服务：核心服务与专业化服务。

·批发商商业模式

Ø批发商商业模式的特征与挑战

Ø批发商商业模式的核心

Ø批发商要具备的三个素质。

·批发商的商业指标

Ø3类短期指标：利润、营运资本和生产率

Ø可持续性（健康发展）指标

Ø批发商的价值创造树：指标间的逻辑关系

·向批发商销售

Ø向批发商销售的流程

Ø管理客户关系

Ø不同市场地位供应商的销售战略。

第二部分管理服务（项目）提供者

·服务提供者的5种角色

Ø供货商的延伸

Ø产品完成者

Ø服务提供者

Ø解决方案整合者

Ø客户需求引导者

Ø不同角色的补偿模式。

·服务提供者的商业模式

Ø服务与产品模式的差异

Ø管理服务的4大挑战。

·服务提供者的商业指标

Ø服务提供者的价值创造树。

·向服务提供者销售

Ø服务提供者对供应商的期望：供应商的价值主张

Ø服务提供者对批发商的期望：批发商的价值主张

Ø管理客户关系：2个至关重要的因素

Ø不同市场地位供应商的销售战略。

第三部分管理零售商

·零售商的角色

Ø零售商的价值主张类型

Ø网络零售商的优势与挑战

·零售商的商业模式

Ø零售商的特征与关键领域

Ø周转与盈利

Ø布局与货架陈列

Ø排列与销售规划

·零售商的商业指标

·向零售商销售

Ø零售商面临的挑战

Ø从战略高度管理与零售商的合作关系

Ø从战术层面管理与零售商的合作关系

Ø按照购买周期与购货限额进行销售

Ø管理夫零售商的可选模式。

结束语。

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