渠道管理内训--供应商管理与采购谈判沙盘演练

课程背景

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何建立供应商标准等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，供应商的全面管理和高效谈判，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的供应商开发和管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%

课程目标

如何组建采购供就商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商的工作行为掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性控制库存的策略及采购计划的制定对于供应商技术变更和质量变更的应急措施洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改

课程大纲

**幕：前期准备阶段——大策划大准备

一、课前准备和沙盘活动说明

1、道具：大白纸，大头笔，A4纸，不干胶纸，有必要准备直尺；

2、学员分组：根据人数分为5个小组，选出小组长（姓名），用标牌制作小组名称，编写小组口号；

3、沙盘模拟，讲师提出专题，由一小组进行讨论分析，获得对策和方案，现场制作文本筐，由小组长或代表回答问题，工作人员记录；

4、组织评估小组，评估流程和方法设计：讲师任组长，各小组长任评委，分别针对每小组方案（策略、方法、工具、对策等）文本筐进行评估，讲师做总评，评价其优缺点，记分，总分，排次；

5、讲师主导课中小游戏的准备（二个沙盘游戏）；

6、课后考试，讲师提供试题和参考答案的准备。

二、讲师需要说明的内容（预备知识）

第二幕：中期阶段——现场角色扮演，沙盘大演练

第01部分：供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励

一.供应商开发的前期准备工作

1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置

2、供应商开发管理有什么好的方法和工具

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里

6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性

3、如何对供应商进行分析

4、讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析：某集团公司供应商调查项目分析

四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商？

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？

5、如何对供应商进行定期评估

6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？

7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？

8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？

9、如何对供应商进行激励？

10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核战略供应商的体系分享（2）某供应商业绩评估案例（3）某公司供应商评估制度（4）某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的

第02部分：供应商质量控制篇——改进供应商产品质量，提高质量合格率

一、拥有良好的品质文化是品质得到保证的基本前提

1、问题的思考：

（1）一个企业的生存主要靠什么

（2）谁给企业发工资？企业的老板真正是谁

（3）品质真的很重要吗

2、识别品质的本质

3、全员品管识

4、呼唤供应商高层对品质重视意

5、加强与供应商中高层管理对问题管理的沟通

（1）如何实现与供应商中高层的沟通

（2）沟通的重要性

（3）取得沟通成功的要素和环节

（4）五大沟通技巧

（5）沟通渠道的建立

（6）沟通的手段和策略

（7）影响沟通的六大问题规避

6、案例分析与讨论：这样与供应商高层沟通可以吗？

二、树立供应商正确的品质观念和意识

1、树立正确的质量理念

2、有关品质的6个新价值理念

3、供应商品质观念的演进阶段

4、供应商品质的五大要素和五个想法

5、正确判别品质的5个误区与真相

6、供应商高层对全面的质量承诺和重视程度

7、供应商品质观念的转变

8、产品质量是企业的生存的根本

9、案例分析与思考：

（1）案例：质量兴国

（2）案例：MOTORALA--质量生存之道

（3）案例：GE-6西格玛质量成功之路

（4）案例：视频教学——有缺陷的产品就是废品

（5）案例：企业的衰败----质量之祸

三、选择优秀的供应商是质量管理控制的重要环节（具体见供应商开发部分）

四、互利共赢的供应商质量管理与控制的有效方法

1、公司与供应商制定联合质量计划

（1）应商早期参与

（2）向供应商派出代表——加强供应商过程控制

（3）定期不定期进行监督检查

2、对供应商进行评估和排序

3、帮助供应商导入新的质量标准化的体系和方法

（1）质量管理体系的导入和维持——ISO9001系统

（2）全面质量管理TQM

（3）QQC的导入和运用

（4）品质五大工具的操作

（5）QC七大手法的综合使用

4、积极欢迎供应商的抱怨与投诉

（1）建立供应商投诉的机制

（2）受理投诉

（3）供应商投诉的处理与预防

5、案例分析和思考：

（1）案例：某公司实施采购质量事故责任追究制度

（2）案例：某公司高层领导与供应商沟通渠道

五、供应商产品质量的验证和不合格品的判定与处理

1、供应商产品质量的验证

（1）产品验证的主体和依据

（2）验证的技术资料的要求和把握

（3）产品验证的程序

（4）验证的内容

（5）验证的方法

2、不合格品的判定与处理——诊断结果的数据分析并进行持续改进

（1）不合格品的识别

（2）不合格品的质量责任

（3）不合格品的处理

（4）不合格品的预防

3、对数据进行分析并持续改进

（1）数据分析的工具

（2）统计学知识

（3）总结和改进

4、案例分析和分组讨论

（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

（2）如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

（3）案例分析：某公司不合格处理制度

第03部分：供应商交期管理篇——如何改进供应商提高交期达成率

一、供应商交期的管理，提高采购交期率

1、交期管理的规划

（1）什么是交期管理

（2）确保交期的重要性

（3）交期的规划与决策

2、采购跟催确保交期

（1）采购业务四个阶段

（2）采购各阶段交期管理技巧

3、供应商交期延误原因分析及对策

（1）交期延误原因分析

（2）改善与供应商的沟通

（3）立并加强交期意识等制度

（4）编制实绩资料

二、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法

三、案例分析与思考

（1）某公司交期跟催表

（2）某公司交期管制表

（3）如何缩短订单处理的周期

（4）如何应对多种少量订单，如何应对急单

第04部分：供应商管理库存VMI——提高库存周转率，降低库存量

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转

1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标

2、库存的周转的两个指标

3、加速库存周转的意义

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、案例分享

1、某集团公司的VMI

第05部分：供应商关系管理创新篇——实现供应商大会的项目推进，建立供应商中高层沟通平台

一、供应商大会项目推进的主题思想

1、加强合作信心，增进合作联盟

2、拓展业务合作领域，共铸产业链

3、表彰先进，共同发展，实现共赢

4、检讨检讨合作中的问题，并持续改进

二、与供应商合作存在的主要问题表现

1、交付问题——时间、地点、数量

2、成本问题——虚高、瞒报、不主动、不及时

3、质量问题——不合品、缺陷产品

4、服务问题——配合度不佳

5、各供应商绩效数据通报——考核、评分标准

6、供应商绩效表现案例分析

（1）优秀供应商分析

（2）落后供应商分析

三、供应商基础管理策略与方法

1、流程控制管理

（1）供应商认证管理流程

（2）采购选择流程；

（3）采购执行流程；

（4）采购评估与评价流程；

2、供应商分类管理

（1）供应商关系管理

（2）优先整合策略

3、日常绩效管理策略

四、供应商廉政建设管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、签署《廉政协议》

2、建立日常监督机制

3、纳入日常监督管理

4、不定期廉政调查

5、轮岗

6、三分一统

7、设立直线热线电话

五、建立公司与各供应商中高层进行沟通与交流的平台

1、日常的沟通——业务沟通接口

2、中高层的沟通与互访机制

3、年度供应商大会交流

4、早期供应商中高层积极参与

六、公司未来对供应商管理侧重点与合作展望

1、建立长期的供应商关系管理

2、推行针对性更强的供应商绩效考核制度

3、成本控制的加强

4、支持研发，早期参与，展望合作，双赢共享

第06部分：双赢的供应谈判篇——采购谈判技巧与高效策略

[现场情景模拟]你将如何与供应商进行面谈，你会采取什么策略？

[现场练习]10题

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判？

2、什么是采购谈判？

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

（一）准备阶段

（二）开局阶段

（三）交锋阶段

（四）妥协阶段

（五）签约阶段

（六）履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人

（2）过关斩将

（3）化整为零

（4）压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵

（2）差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

十一、案例分析

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗

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