渠道管理内训--海外市场拓展及客户渠道管理

课程目标

进入“跨国营销”时代，海外营销如何运营？拓展海外区域市场的步骤是什么？如何操作？管理海外客户渠道，要使用哪些专业工具？如何把海外客户改造、培养为品牌经销商？如何构建海外品牌业务运营管理支持体系？如何同海外客户开展有效的市场推广活动？

课程大纲

导言

1.迎接跨国营销时代

国际市场营销四个阶段

“跨国营销”的意义

2.海外渠道客户分类

3.海外客户运营现状

两种渠道现状

三种客户状态

4.海外渠道管理误区

不想管

不让管

管不起

5.海外客户管理目标

6.海外客户渠道管理方法

上篇——海外市场拓展管理

1、海外价值营销作业体系

海外营销价值驱动力

2、市场调研及商业计划书

海外市场调研分析

海外市场商务模式分析

案例：三星南美商务运营规划

3、海外区域市场营销策略

海外市场定位

海外产品线导入

海外价格策略

海外渠道策略

海外营销组合

4、海外品牌传播及产品推广

5、年度营销计划的制定和管理

6、海外渠道管理工具MIS

海外市场信息机制MIS

海外市场信息搜集方法

案例：海外区域市场MIS月报

中篇——海外客户渠道管理

1.海外战略客户管理

认识战略客户：战略客户定义

寻找战略客户的利益需求和期望

营销变革：资源整合及组织转变

营销变革：递交战略利益方案

巩固成果：组织激励、客户沟通

海外战略客户风险管理

案例：BBK铸就俄罗斯**品牌

2.欧美市场专业渠道管理

欧美市场渠道特征

欧美市场营销“过三关”

海外渠道联盟商务模式

管理战略联盟实施要点

海外战略联盟管理

案例：好孩子撬动美国市场

3.海外品牌经销（代理）管理

“把客户转化为你的经销代理”

海外经销代理关注点

海外经销代理商业模式

海外经销代理实施前提

海外经销商管理系统

展示实力，树立愿景

产品组合，卖点鲜明

客户界定，职责明晰

运营清晰，渠道规范

支持指导，客户激励

项目管理，年度审核

“海外经销商管理系统”应用

经销代理管理成功要素

海外经销代理“三个一”策略

案例：TCL智取巴基斯坦

下篇——中国企业海外营销管理

练好渠道管理的内功

不同阶段，不同策略

主动营销，渠道前移

杠杆策略，借势合力

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