信用卡客户的顾问营销技巧与提升

【培训对象】

信用卡营销经理+分管行长或行长助理

【培训收益】

掌握顾问式营销技巧

一.顾问式营销SPIN技巧

信用卡营销经理：

=单兵作战+团队协同作战

顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”

顾问式营销SPIN技巧

S—背景问题

P—难点型问题

I—暗示问题

N—需求效益问题

SPIN参考话术

顾问式营销

1、权威性。

2、说服性

3、双向性

4、互利性

以“信任为基础”的顾问式专家销售

“双本位制”+“四道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感障碍防线

2、信任障碍防线

3、专业障碍防线

4、利益障碍防线

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

模拟演练+情景演练

案例分享

二.重点片区的客户“营销+开发”

顾问式营销

主要来解决客户销售的问题

1）使你的客户说得更多

2）使你的客户更理解你说的是什么

3）使你的客户遵循你的逻辑去思考

4）使你的客户做出有利于你的决策

“三自”营销模式

=自信（内在）+自如（话术）+自然（表情）

1、点对点重点片区（高端客户集群）

2、点对圈批量客户（中低端客户集群）

片区客户集群营销的特点

1、片区主办方

2、片区高端客户

3、片区分区+分类片区客户开发与模式：

顾问式销售首要工作

是为客户分析现状和明确现状

将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决

不把问题留给客户去解决

顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”

案例分享

三、营销经理的“营销素养+职业形象”

职业营销人才

=志商（战略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商数

片区客户集群营销：天时、地利、人和

营销专家的3项修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

创造为客户的价值

信用卡营销与市场开发的“三个公式”

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证吸引力

2、职业是许可证信任力

3、气质是信用证影响力

4、形象是身份证可信力

5、游说是营业证专业力

营销软势力+硬实力构建

优秀营销经理

=职业心态＋职业微笑＋职业素质

信用卡客户的顾问营销技巧与提升银行管理技巧培训银行业务管理能力提升