研修课程
运筹于帷幄之中,决胜于千里之外!
夫未战而屈人之兵,乃善之善者也!
3天2夜,我们聚焦提升营销高层排兵部将的技能!
《实战营销管理操作班》课程将传授给企业
如何带出一支能征善战的团队?
如何找到企业营销的最佳路径?
如何坐在家里气定神闲的指挥外部将士?
3天2夜,让您掌握营销的高端技能
让每位经理人和讲师充分互动
让每位经理人都能和其他学员取长补短,成为朋友
讲师授课+案例分析+自身盘点+方案起草+实操交流
3天2夜。每天白天授课6小时,晚上辅导2小时;
注意:课前需要提交《营销管理状况表》,授课老师要提前熟悉
有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?
眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?
是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!
打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能,并关注销售团队人员的能力与意愿!
1、帮助学员提高个人管理能力。
2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。
3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
4、专门的测试工具可以帮您获得改进(或提升)方法。
5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。
第一讲、销售队伍管理的常见问题 1、中国企业销售管理的困境 2、中外企业销售管理的差异 3、中国市场的环境的五大特征 4、销售队伍常见的七个问题 5、销售队伍现状的分析 | 第二讲、销售经理的角色认知与职责 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、领导者常见的观念误区 3、营销经理常见管理误区 4、良好团队的七个特征 5、团队管理的原则 6、有效控制的核心目标 7、营销经理的管理职能 8、营销经理的工作职责? 9、营销经理角色定位 10、优秀的管理者特质 |
第三讲、销售团队管理要求 1、销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、销售团队的推销原则 4、销售团队的建设、管理与运作 5、管理分析与决策方法 6、建立高效团队 | 第四讲、设计和分解销售指标 1、四类销售指标 2、目标确定的四大方法/四个因素 3、目标对话六步骤 4、确定下属目标——SMART原则 5、四大指标配制 6、客户增长指标的确定 7、管理动作指标的确定 8、目标规划表 |
第五讲、市场区域划分与内部组织设计 1、市场划分的方式 2、市场区割的演变与组合 3、销售队伍内工作流程 4、六大销售管理流程 5、职责管理流程 6、组织设计与岗位职责 7、销售代表岗位说明书 | 第六讲、销售人员的薪酬设计 1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计 |
第七讲、销售人员的甄选 1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 5、销售冠军相——伯乐识才术 6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项 7、留人“三宝” | 第八讲、“放单飞”前的专项训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 6、职场实战训练技巧——实际案例演练 7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 |
第九讲、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点 1、“四把钢钩”管理模式 2、销售例会的目的、内容及注意点 3、经营管理分析会议 ①营销例会 ②早会经营运作 4、随访、随查 ①随访的原则 ②随访的注意事项 ③随访的技巧 5、述职及工作沟通 ①业务代表的工作述职 ②业务代表的工作沟通 6、管理表格的设计与推行 ①管理控制表格的要点 ②基础管理表格 ③行为、过程管理 ④销售活动管理报表 7、四把钢钩的组合运用 ①三种类型的销售队伍 ②有效控制的四个夹角 | 第十讲、销售团队评估诊断和调整 1、评估销售团队 ①销售团队的动荡因素 ②销售团队的溃散类型 ③销售团队各种状态的应对措施 2、优秀销售团队建设 ①优秀团队的特征 ②士气低落的原因 ③团队发展的阶段 ④分析团队中的角色 ⑤团队建设的原则和途径 ⑥团队中的冲突 3、销售人员的在岗评价 ①三维度评价法 ②评价后的四种典型动作 ③性格分析模型 |
第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗训练程序 3、提高新人的留存率 4、个别辅导和电话辅导 5、随访观察时的注意点 | 第十二讲、狼型销售团队文化塑造 1、十大文化塑造高绩效销售团队 2、文化根植大脑的战略思路 3、文化根植大脑心理规律? |
第十三讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同管理风格 6、何谓领导风格? 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属问题 10、测试:士气状态自测评分 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法 | 第十四讲、销售队伍的有效激励 1、销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 5、金钱以外的14种激励方法 人生的第一要义在于发展自己所有的一切,所能成就的一切。——歌德 |