市场营销内训--KA卖场双赢谈判

1.KA卖场的概述

（1）KA的概念与特征

（2）KA卖场与普通零售店的区别

（3）KA卖场的地位分析

（4）KA卖场在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透

（5）KA卖场的优势明显

（6）KA的地位是无可替代的

（7）市场竞争需要企业加强与KA的合作实现战略的双赢

2.KA卖场销售人员的成功心态

（1）心态决定销售的成与败

（2）好心态是成功销售的第一步

（3）销售成功的80％来自心态

（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

（5）心态决定销售业绩

3.谈判事前准备

（1）拟定谈判计画

（2）设定谈判目标

（3）谈判的人员配置

4.谈判的策略

（1）谈判前的资料搜集

（2）资料收集的方向

（3）谈判的资料收集

（4）收集完毕的分析

（5）谈判的开场策略

第二讲：谈判高手的常用技巧

1.谈判对手的分析

（1）4种不同类型的采购人员

（2）肢体语言看出对手心理

（3）从面相了解谈判对手

2.谈判让步的艺术

（1）让步的时机

（2）让步的最大价值

（3）让步的技巧

3.谈判倾听的绝技

（1）倾听的必要条件

（2）倾听的常用技巧

4.HOLD住全场的简报技巧

（1）简报是一场精彩的SHOW

（2）设计吸引听众的故事架构

（3）成功简报的五项元素

（4）把听众的心牢牢抓住的秘诀

（5）正确的商业PPT三大原则

（6）PPT常见的六大错误

（7）简报高手的不传之密

第三讲：与KA卖场谈判的实战技巧

1.与KA卖场谈判的流程

2.与KA卖场的客情建立与维护

3.不受卖场欢迎的业务员六大型态

4.与KA卖场合作的八大问题

5.KA卖场促销人员的管理

第四讲：与KA卖场合同谈判的应对技巧

1.KA卖场合同十大注意重点

2.KA卖场合同谈判6大战场

3.KA卖场谈判12种必胜绝招

4.谈判实战演练