研修课程
1、掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
2、学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
3、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
4、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
5、掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……
第一讲：组织客户的销售分析 1、组织客户销售特征 2、组织客户的一般采购流程 3、组织客户购买决策过程 （1）购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素、 （2）购买决定由销售人员引导产生 4、达成购买的5大要素 | 第二讲：组织客户业务拓展策略 1、售前规划和研究 （1）AIDES客户模型 （2）售前规划 2、激发客户兴趣 3、信任直通车 （1）基石：推动关系，建立信任 （2）影响信任的关键因素 人际关系的推进图 4、需求探寻 （1）关于需求层次，你能碰到的三种人 （2）不同类型客户的沟通策略 （3）分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？ 5、先诊断，再下药 |
第三讲：产品呈现与价值塑造 “需求推着我们去找，价值拉着我们去买” 1、逻辑结构 （1）需求 （2）优势 （3）利益 （4）证明 2、产品呈现两项注意 案例练习：产品推介演练 | 第四讲：异议处理 1、解决问题的策略 2、有效程序 |
第五讲：与客户缔结共赢合约 1、做谈判高手 （1）谈判模式 （2）洽谈策略 2、销售黄金法则 3、维护长期合作伙伴关系 4、销售风险与应对 （1）问题讨论与答疑 | |
内容合作：010-62750882项目合作：010-62750882课程咨询：13910736323（杨老师）
