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市场营销内训--大客户/项目销售实战技能

发布时间:2022-05-31 点击次数:281 来源:企业内训

学习方式

一、理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

二、激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵

三、案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省

四、交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

五、实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。

六、观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

七、案例见证

案例1:北京联通公司

2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员

七、授课内容:

客户关系管理、大客户营销。

八、课程重点:

如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略,并推动成功。

案例1:大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。

2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:

训练前,每100个电话的成功率:1.2个

训练后,每100个电话的成功率:6.1个

案例2:提高销售业绩,降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:

销售收入:

2008年,5603万

2009年,9199万,增长幅度为64.2%

销售费用:

训练前,每100万订单的销售费用约为13000元

训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例3:帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。

招生对象

大客户销售、项目销售、直销人员

总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

课程总览

一、大客户\项目购买分析

1、问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?

2、大客户组织结构和运行规则

3、大客户的分类

4、大客户的组织结构

5、大客户组织运行的七大潜规则

6、大客户内部的人事矛盾

7、大客户是怎样进行采购的

8、大客户购买的三种类型

9、大客户购买决策的基本流程

10、项目采购—销售流程

11、大客户采购报批作业模式

12、大客户\项目采购的关键人物

13、大客户购买特征

14、影响大客户购买的七大因素

15、大客户的预算机制

16、购买者的个性

17、大客户购买与个人购买的区别

二、大客户\项目销售的市场定位

1、问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?

2、大客户\项目销售成功的三大规律

3、定位清晰

4、聚焦行动

5、坚持到底

6、什么叫目标客户群

7、目标客户群的基本含义

8、锁定目标客户群的三要素

9、目标客户群的递进筛选

10、收集客户\项目信息的基本方法

11、容易被忽略的客户信息

12、客户\项目信息的整理与筛选

13、定位目标客户的方法

14、定位目标客户必问的八个问题

15、演练:在电话沟通中,如何定位目标客户?

16、大客户\项目销售的五把“钥匙”

三、接近与切入客户

1、问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?

2、沟通的6个“基本动作”

3、突破前台“障碍”

4、越过前台的七大“奇招”

5、通过“辅路”查找目标人联系方式

6、已知客户手机的处理策略

7、识别大客户内部角色

8、确认关键人物的方法

9、初步接触客户的“三大件”

10、客户接听销售电话的心理分析

11、如何才能清晰地介绍自己

12、电邮跟进的技巧

13、跟踪客户的周期与频率

14、强化客户记忆的“电击术”

15、演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况

16、高效的约见与拜访

17、建立客户关系的三步曲

18、约见客户的基本规则

19、高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见

20、初次拜访的形象和礼仪

21、初次拜访的五大任务

22、讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

23、呈现产品的技巧

24、各个销售阶段的产品呈现策略

25、1分钟产品介绍

26、FABE话术

27、如何陈述销售故事

28、吸引客户的公司\产品PPT

29、展示产品的“技术动作”

30、机会:接待与展会的必备技能

31、接待客户来访的九个注意事项

32、如何在展会中“抓住”客户?

33、跟踪客户的六步循环法

34、回访的理由

35、跟踪客户:“拦截”下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物

1、问题:客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?

2、梳理客户内部关系

3、确定客户关系中的“贵人”

4、公关路线图

5、信任是做关系的基石

6、建立信任感的小动作

7、人际吸引原则

8、请客吃饭:酒钱花在刀刃上

9、如何为首次宴请创造条件

10、约请的时机和方式

11、宴请礼仪

12、宴请过程中的谈资

13、演练:在宴请中,如何摸清客户的“隐私”?

14、送礼:细节决定成败

15、赠送礼品的潜规则

16、错误的送礼方式

17、为客户帮忙:该出手时就出手

18、感动客户的必杀技

19、转介绍的客户关系处理方法

20、编织关系网:小心翼翼+八面玲珑

21、“内线”的几种类型

22、处理关系网的八大要点

23、讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?

五、挖掘需求和寻求机会

1、大客户的十大需求动因

2、客户需求的内涵

3、什么是客户需求

4、客户需求的五大因素

5、购买需求信息

6、询问需求的五大策略

7、在什么情况下套取客户内部情报

8、如何通过观察现场获得需求信息

9、求证需求信息的方法

10、挖掘需求信息的沟通技巧

11、什么叫隐性需求

12、挖掘客户隐性需求的三种话术

13、演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术

14、诊断客户需求

15、诊断需求的反问模式

六、推进客户购买

1、问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?

2、大客户\项目销售的三种推进方式

3、如何满足客户利益

4、什么叫客户利益

5、组织人的多元化利益

6、多角色利益分析

7、确定推动购买的“攻击点”

8、推动客户购买的“进攻点”有哪些

9、激发客户购买兴趣的五类话题

10、推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒

11、摸清敌情:分析竞争对手动态

12、和“潜伏者”里应外合

13、与“潜伏者”合作的三个要点

14、明确关键人物的个人利益

15、排除客户的购买障碍

16、处理客户反对意见的五个步骤

17、常见的反对意见—销售应对策略

18、判断客户的购买信号

19、推动客户购买的“八种武器”

20、向客户发出购买提议的话术

21、以标杆客户带动购买

22、组织技术(学术)交流会

23、邀请商务考察

24、帮助客户建设明星工程

25、坚持到客户掉眼泪

26、快速响应客户的临时需求

27、通过行业内人脉关系搞“传销”

28、分享:促成订单的体会与好方法

29、投标竞争策划

30、客户的招标操作流程

31、销售跟进的步骤和方法

32、如何进行标书策划

33、如何公关外部专家评委

34、促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧

1、问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?

2、销售谈判的三个阶段

3、客户探测市场阶段

4、客户考虑预算阶段

5、、客户购买阶段

6、谈判的七项准备

7、营造良好的谈判环境

8、谈判中的人际关系安排

9、选择更有利的谈判时间与空间

10、调节谈判情绪和气氛

11、面对不同个性客户的谈判策略

12、情感型对手

13、理性对手

14、冷酷型对手

15、购买谈判的对局模式

16、讨论:当客户“恶意”出价时,我们该如何应对?

17、价格谈判技巧

18、价格谈判的八个要点

19、客户出价的七个陷阱

20、出价与让价策略

21、价格谈判的几套话术

22、价格谈判的沟通工具选择

23、价格变换策略:增值利益

24、如何在谈判中坚守阵地

25、应对采购人员的“花招”

八、大客户\项目之精益营销

1、问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场?

2、合同执行风险与过程跟踪

3、合同执行的三大风险

4、合同执行过程的跟踪

5、催收尾款:抓住客户的“七寸”

6、呆账形成的原因

7、账期管理

8、催收货款的三大策略

9、特殊情况下的催款

10、讨论:小王该不该越过采购经理,请产品经理把货款要回来?

11、客户关系管理

12、客户关系管理的含义

13、客户的分类方法

14、大客户\项目销售进程表

15、用户关系管理

16、满意度管理

17、客户关系危机处理

18、售后客户关怀

19、精益营销:从卖产品走向经营市场

20、区位营销战略

21、区域或行业市场的深耕

22、客户联动效应的运用

23、如何倍增客户资源价值

九、学习成果验收

1、考试                 2、行动承诺


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