市场营销内训--面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。

一、本课程有三大核心诉求

1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

二、本课程解决销售人员的五大难点

1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物

2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系

3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程

4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走

5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

三、本课程的四大收益

1、教授项目销售的52项实战技能

2、提高政府、集团项目销售行动的效率

3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情

4、提高政府、集团客户订单的成功率

面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”：

1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2、产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4、挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。

6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。

8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

一、课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。

二、师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。

三、教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

四、核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。

五、训练目标：技能的学习、巩固和执行。

六、课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

七、授课风格

1、激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

2、案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

3、交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

4、实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

5、观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

八、案例见证

案例1：北京联通公司

2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员

授课内容：客户关系管理、大客户营销。

课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。

案例2：大幅提高项目销售的成功率

北京天成公司是一家从事政府应急系统的IT企业，面向两类客户：一级政府，如省政府、市政府；一些相关的政府部门，如林业局。

该公司有36位销售人员，除7个销售总监以外，大多数销售人员的年龄在25-30岁之间，90%的人具有工科背景，3-11年的销售经验。

在销售方面，天成公司以前存在的主要问题有：

销售人员公关能力比较差，尤其面对政府官员，不知道如何沟通；

销售人员普遍不清楚政府的运作机制，大量销售行动与客户流程不对接；

对项目进程缺乏判断，花了不少冤枉钱，领导还疲于奔命；

项目信息不少，但成功率比较低，而且，大家都说不明白问题在哪里；

虽然有销售项目的管理表格，但每年预估销售额时，准确度不高。

2009年年底，我们对该公司实施为期3天的封闭式销售训练，学员包括销售总经理、全体销售人员、售前部、市场部，共45人。课程名称为《面向政府客户的项目营销》。

2010年，该公司在我们的辅导下，建立了科学的项目销售管理工具，项目成功率提高110%，销售额提高52%，达到1.2亿。

案例3：提高销售业绩，降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：

销售收入：

2008年，5603万

2009年，9199万，增长幅度为64.2%

销售费用：

训练前，每100万订单的销售费用约为13000元

训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例4：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

该公司面向的客户包括国家石油储备基地、中石化等大型国企。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

面向政府、集团客户的项目营销人员

总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

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