企业市场营销内训--渠道销售实战技能

渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。

一、本课程有四大核心诉求

1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点

2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系

3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易

4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源

二、本课程解决销售人员的六大难点

1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣

2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点

3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单

4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源

5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量

三、本课程的四大收益

1、教授62项渠道销售实战技能

2、提高渠道销售行动效率

3、提高渠道销售人员的激情

4、真正提高市场份额和品牌效应

渠道销售的七大“症结”：

1、懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。

2、只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。

3、擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。

4、只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。

5、渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。

6、总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。

7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。

渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。

无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

一、课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。

二、师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。

三、教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

四、核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。

五、训练目标：技能的学习、巩固和执行。

六、课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

七、授课风格

1、激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

2、案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

3、交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

4、实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

5、观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

八、案例见证

案例1：当年渠道销售额提高65%

西班亚BT中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销售和自营店面销售。总部位于上海。

2008年销售额为5900万，其中渠道销售占大头，为3867万。

2009年年初，我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月，共四场培训，课程名称为：渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列，并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战略，制定品牌推进方针。

培训成果：当年渠道销售额增至6371万，提高约65%。

案例2：大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。

2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：

训练前，每100个电话的成功率：1.2个

训练后，每100个电话的成功率：6.1个

案例3：提高销售业绩，降低销售费用

南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：

销售收入：

2008年，5603万

2009年，9199万，增长幅度为64.2%

销售费用：

训练前，每100万订单的销售费用约为13000元

训练后，每100万订单的销售费用约为9000元

案例4：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

行业：

非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……

消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……

职位：

总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

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