市场营销内训--人性化营销与签约的秘密

步骤一、现在是合适的机会吗？

一、人性化的电话拜访要素

1、微笑是人性化拜访的通行证

2、打电话的主要目的是安排约会

3、非约会（例外情形）的应对方案

二、电话中扼要的产品与服务讲解

1、容易适用产品样品邮寄导入

2、让潜在客户了解一些产品信息

3、讲解产品最突出的优点

4、使用和推广最深刻的体会编程

5、热情和个人经验分享

6、重视客户意见，了解客户想法

步骤二、感染客户与传递热情

一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

二、分享热情比传递知识更容易

步骤三、准确赞美潜在顾客

一、给客户留下深刻的印象

二、真正引起顾客的重视

三、赞美客户的六大误区

步骤四、提供客户拒绝的空间

一、你越是推销，越把你拒之门外

二、给客户产生好奇心的空间

三、轻松地与客户见面的技巧

步骤五、结束邀约的话题

一、假定是客户所需要的

二、让客户知道你未来要做的事

三、同理心、框式与二选一的应用技巧

四、电话沟通中常常遇到问题解析

五、成功邀约的综合示范

第二章拜访中有效讲商业计划（或产品与服务）的五个步骤

步骤一、成功开场并引起顾客的注意

一、把商业计划定义为一种演出或给客户的礼物

1、独立的奖励基金账户

2、想象商业计划获得的赞许

二、打开心门，建立即时归属关系的技巧

三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法

四、交谈中语言的运用要素

1、视觉型为主的客户的表现方式与应对技巧

2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧

3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧

4、聪明客户表现方式与应对技巧

5、让客户多讲，销售人员成为专注倾听者的方法

步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分

一、无法取悦所有客户的心理准备

二、挖掘客户需求的问答技巧

三、描述商业计划（或产品与服务）的目标

1、控制商业计划表述的时间的方法

2、假设客户有兴趣的未来时的描述技巧

3、描述商业计划目标时的三项重点

四、讲适当的主题提供给适当的对象

1、讲解要简单扼要

2、产品与服务对客户的价值体现

3、产品与服务是否落地的具体应对与承诺

（1）产品效果练习表

步骤三、创造客户购买欲望——产品与服务的讲解

一、公司的可信度与专业度的讲解技巧

二、展示顾问能力与认真程度的专业技巧

三、产品和服务的具体效果（效益）的体验式讲解技巧

﹡案例分析与模拟演练

步骤四、临门一脚——“让客户行使决定权”

一、向客户解说有哪些选择的技巧

二、清楚解释客户可以行使的决定权

三、如何设身处地的为客户思考

步骤四、临门一脚——“让客户行使决定权”

一、向客户解说有哪些选择的技巧       二、清楚解释客户可以行使的决定权

三、如何设身处地的为客户思考

第三章、处理客户反对意见的六步解决法

步骤一、仔细倾听

一、做好事前应对反对意见的准备

（1）常被提出问题练习表

二、竖着耳朵听

三、闭上嘴巴

四、不要让他们感觉你要说什么

步骤二、扮演侦探

一、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题

二、常见反对意见的练习表

步骤三、对反对意见表示理解与感激

一、同理心原则——让客户感觉轻松自在

二、让谈话成为与客户心平气和的探讨

三、分享彼此意见、找出根本问题与最佳解决方案

步骤四、回应客户反对意见

一、不讲道理讲故事

二、感受、感觉、和发现说法的应用

三、真相比谎言更有说服力和有效

步骤五、取得认同

一、确认对方了解你的想法

二、不先入为主推测他们想法

三、尽最大努力取得客户认同

步骤六、给客户一项决定权

一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧

二、不管如何都要给他们几种选择

三、如何做好回应随时出现问题的准备

四、常见反对意见实战解答