物流采购内训--采购沟通与谈判技巧

第三部分：采购业务沟通技巧

1.什么是沟通？

（1）沟通的程序与要素

（2）沟通障碍与风险

（3）沟通的基本概念与基本原则

2.商务沟通的一般技巧

（1）有效倾听的技巧

（2）交谈的技巧

（3）非语言沟通的技巧

（4）电话沟通的技巧

（5）会议沟通的技巧

（6）书面沟通的技巧

（7）危机沟通的技巧……

3.采购的高效沟通技巧

（1）提问的艺术

（2）提问的益处

（3）封闭式问题与开放式问题的有效应用

（4）其他问题方式的应用

（5）倾听的艺术

（6）倾听的四个层次

（7）有效倾听-反馈

（8）观察的技巧

（9）影响信息传递的主要因素

（10）建立关系-眼睛

（11）肢体语言的丰富……

4.化解冲突的沟通艺术

（1）如何正确认识采购过程中的沟通冲突？

（2）管理工作的两个关键问题：效率与效果

（3）化解冲突的心灵沟通艺术：无条件尊重、同感共情、合理宣泄、和谐沟通。

（4）解决冲突的四种策略选择：强迫、回避、妥协、合作。

（5）提升冲突品质的方法：(1)改变组织文化。(2)运用沟通管道。(3)鼓励正面吹毛求疵者。(4)重新构建组织。

（6）如何学会在冲突中成长？

第四部分：采购谈判心理分析

1.采购谈判概述

（1）采购谈判的定义

（2）采购谈判的种类

（3）影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2.谈判者的心理分析

（1）谈判者感情的表现

（2）如何面对不同性格气质的谈判对象：

（3）胆汁质的谈判对象

（4）多血质的谈判对象

（5）粘液质的谈判对象

（6）抑郁质的谈判对象

3.从文化差异分析谈判者心理

（1）美国

（2）日本

（3）中国

（4）一流谈判者的十种性格特征

（5）理解和容忍

（6）自重和尊重

（7）正直和公正

（8）坚忍不拔，锲而不舍

（9）责任感

（10）幽默感

（11）亲和力

（12）灵活但不放弃原则

（13）自律和自我控制……

4.如何培养优秀的心理素质与能力

（1）谈判人员必备的心理素质分析

（2）如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

（3）如何营造营造谈判氛围，把握时机

（4）商务谈判人员必备的能力分析

（5）正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

（6）商务谈判情绪的调控

（7）谈判的情绪对策与反应

（8）案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第五部分：采购谈判前的需求分析与准备

1.采购谈判的资料搜集

（1）了解产品和服务

（2）买方的议价能力

（3）卖方的议价能力

（4）充分的成本和价格分析

（5）了解卖方

（6）文化差异

2.采购需求分析

3.采购资源的市场分析

（1）供求关系

（2）产品的销售状况和渠道

（3）产品的竞争状况

4.潜在供应商的情报分析

（1）潜在供应商的资信和经营作风

（2）潜在供应商的经营状况

（3）案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

5.准备备选方案

（1）基本目标

（2）价格，质量，服务（交货期）

（3）产品的技术参数

（4）材料和替代品

（5）材料和设备

（6）运输方式、保证条款

（7）变动和不可变动条款

（8）激励机制

（9）其他目标

（10）支付条款

（11）赔偿责任

（12）服务细节

（13）专利和侵权

（14）包装细节

（15）特殊工具和设备的所有权

（16）产品损毁和不一致

（17）案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第六部分：采购谈判战略

1.买方占优势的采购谈判战略

（1）先苦后甜

（2）规定期限

（3）最后出价

（4）故布疑阵

（5）借势发力

（6）化整为零

（7）强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

（1）吹毛求疵

（2）先斩后奏

（3）攻心技巧

（4）疲惫技巧

（5）权力有限

（6）迂回采购

（7）避开中间商，直接向厂商采购

（8）长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

4、察言观色策略

（1）避免争论策略

（2）抛砖引玉策略

（3）留有余地策略

（4）避实就虚策略

……

（5）案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第七部分：采购谈判战术

1.针对谈判对手的谈判战术

（1）疲劳战

（2）沉默战

（3）挡箭牌

（4）磨时间

（5）激将法

……

2.针对谈判条件的谈判战术

（1）声东击西

（2）空城计

（3）吹毛求疵

（4）货比三家

（5）最高预算

……

3.针对谈判过程的谈判战术

（1）试探性策略

（2）处理性策略

（3）综合性策略

……

（4）案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第八部分：采购谈判技巧

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

（1）有备则赢

（2）知己知彼

（3）和对手共事

（4）搜集“暗藏的动机”……

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

（1）交换原则

（2）不轻易让步,让步必须有回报

（3）不过快止步

（4）有意泄密,假情报

（5）设置最后期限

（6）拖延技巧……

7.讨价还价的技巧

（1）打有准备之仗

（2）保持耐心

（3）对新产品、专用产品杀价要狠

（4）冷漠

（5）沉默是金

（6）察言观色……

8.控制情绪技巧

（1）在压力下要暂停

（2）在让步前要暂停

（3）气愤时要暂停

（4）兴奋时要暂停

（5）充足的休息是控制情绪的保证

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

（1）案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

（2）案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑