企业营销内训-差异化营销战略与品牌塑造

对于当今的企业来说，品牌营销是极为重要的一部分，如今受到了越来越多企业的重视，因为只有把营销管理做好，才能够提升企业的效益，因此一些人会参加企业营销内训来进修学习。

掌握市场营销行业内，差异化营销的“天龙八部”策略；

掌握避开价格战的“16字诀”，分析成为行业第一的关键；

提升客户关系的“25方格理论”，建立战略伙伴的五个台阶；

扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度；

一、中国营销的七大困惑

国内行业特征明显，我们需要品牌吗？

国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？

国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？

营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？

靠感性营销，我们需要精细化营销吗？

营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？

项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？

经典案例：施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴

分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系

体系一.挖掘行业内差异化营销的机会

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

体系二.利用SWOT来分析差异化的营销战略

从事相关行业的竞争对手在那里？

各自的优势、劣势是什么？

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三.分析差异化的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争（进入难度•森林与树木）

经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

体系四.利用差异化进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五.差异化营销的战略组织

企业对行业发展的三-五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：战略*营销*销售的三大差异

体系六.差异化营销的五个系统

卖产品不如卖服务

卖服务不如卖方案

卖方案不如卖品牌

卖品牌不如卖标准

经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案

体系七.行业差异化营销推广的“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

团体讨论：为什么做广告，效果不明显？

体系八.差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

寻求差异的着眼点

如何使形象差异化。

如何使市场差异化。

如何使售后服务差异

以资源为基础，大搞差异化

差异化策略的实施

经典案例：中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

体系一:企业品牌误区与发展战略

•中国企业的品牌认知误区；

•从产品阶段到营销阶段的时代趋势；

•适应市场需求与变化的品牌思维与战略；

•品牌的感性塑造及与市场的对接策略；

•产品品牌与企业品牌的二分法；

团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

体系二：品牌营销与推广

•“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；

•品牌营销的时机把握与阶段性策略；

•符合市场的品牌表现及推广策略；

•产品品牌与企业品牌的组织管理；

•品牌运营的组织架构与管理方式；

经典案例：“三一重工”的品牌塑造

体系三:让品牌创造一种购买习惯

•消费者对品牌的态度

•品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

如何打造差异化与个性化？

产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

•建立完善的品牌整合推广体系

经典案例：“没有新中大，我们就不开标”

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