市场营销内训--渠道管理六步曲

第三步、一切尽在掌握中——渠道控制

1、渠道销售政策

2、渠道的冲突管理

1）各渠道冲突的原因

2）渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争

3）渠道冲突管理五大技法

介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁

3、渠道控制中的沟通艺术

1）沟通的本质和目的

2）沟通模型

3）沟通不良的弊病

4）高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

演练：同理心沟通——印第安发言棒

4、如何获取上级和同事的支持

1）跨部门沟通为什么那么难？

界定模糊、责任不清、分工不明、山头主义、不够职业、性格差异

2）第三种解决方案

3）领导是你的客户

4）为什么我们和领导的看法有差异？

5）向上级简报的技巧

带着方案谈问题；汇报工作要诀；如何获得上级的支持

演练：三分钟MINI汇报

5、渠道控制的关键点

1）物流的控制

2）资金流的控制

3）信息流的控制

4）价格的控制

5）串货的控制

第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理

1、为什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的运作模式给他最需要的

3、如何做促销

1）选择正确的促销方式

2）让促销成为习惯动作

3）促销力实际是执行力

4、渠道激励

1）常用的不花钱激励六诀

2）5分钟激发行动热情

教学影片《永不放弃》

5、教练和辅导渠道

演练：教练七步法

第五步、数据为王——渠道评估管理

1、掌握渠道动态

2、评估渠道方案

3、修正渠道销售政策

4、渠道改进

5、渠道档案与客户关系管理

6、渠道吸引力建设规划与设计

第六步、进一步海阔天空——渠道拓展

1、精准你的目标——拓展的对象

1）客户出现的战场

2）新客户的开发方法

3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

2、标准渠道谈判准备流程

确定谈判人选—收集谈判信息—检视谈判筹码

—确定谈判底线—创造谈判环境—拟定谈判策略

3、赢的策略

1）六种谈判结果

2）双赢实现模式图

演练：掰手腕

4、渠道拓展中的实战技巧

1）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

演练：开场白

2）拜访注意事项

演练：拜访

3）生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧

演练：SPIN销售技巧

4）谈判新手容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协2）让步过快、不留余地3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背5）暴露分歧、自乱阵脚6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动8）直接攻坚、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形

演练：渠道经理的错误

5）原则下尽可能的赢——渠道谈判战术

1）掌握主动2）谈判圈3）谈判节奏4）重新定义5）计算收益

6）换将策略7）疲劳战术8）拖延战术9）价格与价值10）情感打动

工具：谈判造势

演练：王牌销售员的绝对成交术

5、渠道的未来

1）强势经销商该怎么办

2）渠道变革与创新

职业习惯造就卓越人生

课后作业