市场营销内训--从业务精英到管理精英

【课程前言】

未来的竞争将是管理的竞争”“二十一世纪缺的就是人才”“你们的产品远没有人重要”这些都反映了一个企业要想在未来的竞争中立于不败之地，必须有一支高绩效的销售团队，就像“狼的团队”，单兵作战能力很强，又有很好的团队合作，于是销售管理者的塑造就显得尤为重要！

【课程总览】

一、管理者的角色

1.管理和销售管理

2.从业务精英到管理角色的变化

3.业务骨干就一定是好的经理吗（案例）

4.成功销售经理应该具备的核心技能和素质（讨论）

5.成功的销售管理循环

二、权力

1.权力的来源

2.权力的分类（职位权力与个人权力）

(1)管理与领导力：做一个有领导力的管理者

(2)问卷自测：了解你的领导风格

三、如何根据下属的特点弹性领导

1.独裁式

2.放任式

3.民主式（案例讨论）

四、管理九方格

(1)销售经理主要职责就是带领团队成员完成整个团队的指标。所以高效的业务管理技能对于每一个销售经理都是必须的工作技能。

(2)销售管理的基础

(3)客户的识别和管理

(4)销售指标分配——赢得销售队伍对指标的认可

(5)销售活动管理

(6)区域销售策略及计划的制定（关键步骤及模版）

(7)区域促销活动的设计和推广

(8)销售成本及控制

(9)报表与例会管理

五、好的经理应该是好的教练

(1)你的下属的水平就是你的水平

(2)每个人都需要Coaching

(3)每个人都蕴藏巨大潜力

六、辅导与教练教练的作用

(1)辅导的意义（对公司、管理者、下属）

(2)教练的三种核心技能

(3)辅导的前提

(4)辅导的流程

①前：计划和准备

②中：观察与判断

③后：分析与反馈

......

七、沟通管理

(1)沟通是管理的神经

(2)沟通的定义（游戏：撕纸的启迪）

(3)沟通六要素

(4)沟通的形式及类型

①自我沟通

②人际沟通

③小组中沟通

④公共场合沟通

⑤跨文化沟通

⑥道德的沟通

八、沟通的三个基本原理

(1)有效沟通的原则（游戏：迷宫）

(2)沟通的障碍

(3)倾听

九、非言语沟通

(1)与领导沟通

(2)与下属沟通

十、与其他部门沟通

(1)对团队和团队工作的需求从来没有如此强烈过：

(2)更加复杂的市场和产品

(3)来自竞争、法律和环境方面的压力不断增加

(4)商业不确定性大大增加

(5)顾客、员工的期望值越来越高

......

十一、团队的士气

1.士气低落的表现

2.士气低落的原因

3.提高团队士气的方法

十二、团队冲突的处理

1.造成冲突的原因

2.讨论：有益冲突和有害冲突

3.处理冲突的策略（游戏：分歧的需求）

4.处理冲突的步骤

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