市场营销内训-客户心理行为分析与卓越营销技巧

如今是市场竞争极为激烈，企业必然需要对市场的变化作出反应，这样才能够在竞争中稳住脚跟，而营销对于企业的发展有着极为重要的作用，为此许多管理者会参加市场营销内训来进修学习。

培训受众:

营销管理人员、客户经理

课程大纲:

一、命运在自己手中——营销的本质与销售经理的心态

1、营销-本质的变迁

2、销售的七大原则

3、销售经理应具备的态度

4、正确心态建立的十大步骤

二、客户消费心理与行为分析

1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？

3、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法

三、销售心理与行为分析

1、客户为什么会消费？

2、买卖的核心要素

3、达成消费的核心

四、销售人员如何了解客户心理？

1、指南针法则

2、榜样的力量

3、关键按钮

4、高成交率成交模式解析

5、专业销售人员的价值主张

6、消费心理与消费行为是什么样的关系？

7、不同客户的消费流程与专业销售流程

8、客户个性分析

9、各种性格的优点与弱点

10、各种性格的互动：客户沟通的策略

11、客户的个性模式分类与沟通

12、如何引导客户？

13、如何不被客户引导？

14、怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

五、拒绝处理技巧与大客户开拓方法

1、自信力与目光训练

2、如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理大客户的拒绝？

3、如何化解大客户提出的难题

4、如何快速高效开发新大客户

1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的

2）寻找潜在大客户的原则

3）接触前的充分准备

六、促成式缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤

2）产品介绍的八大技巧及注意事项

3）提出解决方案（FAB）

4）捕捉大客户的购买信息成交的时机：大客户在购买时发出的信息与信号

5）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除大客户的抗拒点

1）大客户七种最常见的抗拒种类

2）大客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除大客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交技巧及注意事项

七、如何持续取悦大客户

1、销售经理良好的第一印象、形象

2、销售经理礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感

4、信赖感的5大原则

5、快速与大客户建立信赖感的五大策略

6、初次接触要诀

7、建立信赖感的沟通技巧

八、营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、沟通的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例

10、分清大客户类型，确定沟通策略

九、如何有效挖掘客户需求

1、谁都在讲顾问式(SPIN)营销,可有几人能明了其中的真谛?

2、什么是需求?如何看待?

3、怎样才算懂得客户的需求?

4、有效倾听的提问与倾听

5、互动:倾听—听懂的练习-----世界上最难的事情之一

6、如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?

7、各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?

8、互动:行为风格测试---知己知彼!

9、集团业务模拟实战演习

十、全业务环境下的业务整合策略

1、全业务给用户和运营商带来什么

2、全业务运营中的四大难点

3、全业务运营管理的三步走

4、如何整合现有业务进行打包

5、案例：国外FMC、FMS的捆绑策略

6、中国电信在全业务时期的策略分析

十一、3G全业务时代客户服务中的精确营销

1、电信业当前客户服务中存在的问题

2、差异化服务如何实施?

3、影响差异化服务实现的障碍

4、精确服务策略的规划和实施

5、客户服务数据分析与管理

6、成为行业信息化专家客户经理

企业内训市场营销内训客户心理行为分析与卓越营销技巧