研修课程
课程背景:
现今市场竞争日益激烈,因此企业更需加强建立高效团队文化及团队凝聚力。所谓执行力,就是要有完成目标的能力,贯彻公司战略意图,完成预定的目标。企业需要通过高效团队文化的塑造,培育利于执行力的土壤。本课程针对工作执行发生的问题,通过一个概念、二种心态及四项技能、帮助企业团队建设、管理和运作高绩效队伍,培育更具有执行力战斗力的团队,是让我们有能力与同事实现高质量的合作,取得高质量的结果。提升团队凝聚力和执行力。
课程收益:
根据高绩效团队特征,掌握打造高绩效团队方向
个人能力的提升、建立信任、明确如何实现通过增强执行力完成任务;
目标设定能增强执行方向,着眼于鼓舞人心的明确目标;
处理问题的关键要素学习:思考四象限及工作中协作沟通;
了解工作不同阶段中遇到的问题,提供针对性的反馈,提升团队效率;正向激励沟通技巧,用积极的销售心态让工作事半功倍。
课程时间:2天/6小时
课程对象:销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理
课程方式:讨论、提问、分享;视频、表单、练习、训练、案例分析
课程大纲
第一讲:高绩效团队建设
互动思考:“家”文化是激励还是束缚?
——建立具有“赢”文化的团队
一、何为高绩效团队
1.高绩效团队的定义
2.团队技能障碍分析
3.高绩效团队组成及部署
4.高效销售团队的特征
二、高绩效团队执行心态——从对自己心态开始
1.正能量氛围打造——文化管理
1)核心团队打造
2)树立标杆典型
3)积极氛围营造
4)感恩文化传承
5)保护优秀员工
2.负能量发泄空间——公开平等表述
3.责任意识强化激励——动力源
4.重赏前三甲——PK机制与氛围
5.优异者突显——荣誉特权体现
6.遵守承诺——信任积累过程
互动:激励不是“鸡汤”而是机制
三、正确认识销售职业
1.销售心理角色
销售误区:内心强大才能做销售
2.销售中挑战及竞争
销售无技巧,重在积累与心态
付出艰苦努力才有丰厚回报
3.影响圈及关注圈:心态+知识+技巧
4.倍增业绩的六大原则
原则1:我是老板(我为自己干)
原则2:我是顾问而非“销售人员”
原则3:我是销售医生、营销专家
原则4:我要立即行动、拒绝等待
原则5:我要把工作做好——用心
原则6:我立志出类拔萃——执着
四、高效执行力实战技能
1.统一目标提升执行——明确责任
2.良好沟通提升执行——统一思想
3.积极问题处理执行——统一行为
4.正负反馈激励执行——让人愿意干
第二讲:高绩效销售团队--目标管理执行力提升
讨论:没有目标会怎样?为甚麽销售目标立了却不能落地?
一、高绩效团队打造方法--明确目标
1.鼓舞人心的长期目标(方向型目标)
2.最具价值的中期目标(过程型目标)
3.着手实现的短期目标(理性型目标)
二、目标管理四大难题
1.员工参与不够,执行积极性不高
2.资源匮乏
3.目标拆分不合理
4.目标经常变化
三、团队目标、统一战线
分析:KPI和OKR的区别?
案例:让听得见炮声的人来做决策
1.OKR目标管理法
1)聚焦目标法:设立让学员有激情的目标
2)制定目标的五个原则——SMART
3)目标拟定参考方法—“PDCA”
4)OKR设立的三个原则——目标明确、截至时间、执行团队
案例:谷歌目标设计案例解析。
2.目标书写公式
1)十字象限的目标设立法
2)自下而上+自上而下的目标
现场演练:以小组为单位拟定目标及分解目标。
3.目标管理——如何执行
1)执行前的心理建设
2)掌握明确责任、总结结果
a目标明确:设立目标
b时间结点:啤酒聚会
c反复跟进:实施跟进
3)目标无法达成的因素解析
现场演练:实践+总结的沟通分解目标会议模拟。
4.目标跟进辅导及落地
1)阶段性跟进计划
2)如何辅导跟进
研讨练习:目标管理,如何执行?
第三讲:高绩效销售团队--沟通文化执行力提升
一、良好沟通,建立良好人际关系(沟通心理)
1.从对方角度出发
2.开放积极的心态
3.时机的把握
4.不拘泥于形式,动态变化
5.长期坚持
二、同理心倾听的三个步骤
1.深呼吸:确保没有带着情绪听
小测试:倾听的能力
1)听>说
2.提问:实时反馈,适时回应。
1)开放式提问技巧
2)封闭式提问技巧
3)提问技巧的互动练习
3.如何避免“沟”而不“通”
1)复述:对重要信息进行复述,确认。
2)先处理情绪再处理信息
三、同理心沟通注意事项
1.肢体动作比语言更重要
游戏:按我说的做
2.不同表达方式作用不一
1)书面语言:冷静客观、精准;
2)口头语言:简单直接,可信;
3)肢体动作:内心反应,主观
3.生态系统中的沟通方式
1)GROW辅导:现状+责任感
2)目标不能忘
3)现实需解决
4)思考多选择
5)意愿决定行动
第四讲:高绩效销售团队--“处理问题思考一致”(处理问题四象限)
案例:处理问题的经典案例讨论
一、数据
1.收集信息:现状、事实、问题
2.避免偏见
3.三个立场:我、他们、旁观者
二、分析
1.问题的深层原因
2.推演阶梯:
三、方向(总体上需要做什么)
1.策略
2.头脑风暴
1)产生备选方案
2)评估
3)小心结果
四、下一步
1.具体行动
2.头脑风暴
1)产生备选方案
2)评估
3)小心结果
第五讲:高绩效销售团队--正负反馈激励执行力提升
一、激励性反馈有助成长
1.平日的训练是最好的反馈
2.培养他人的自尊心
3.警惕“推理阶梯”,避免伤害
二、反馈分类:鼓励性(正面)反馈、调整式(负面)反馈
1.正面反馈引爆团队
2.正面反馈的三个层次
1)无动于衷
2)口头表扬
3)表扬并告诉他原因
3.区分反馈
1)感谢
2)建议
3)评价
4.二级反馈
1)具体、请求指导
2)请求获得具体反馈
3)通过问问题,营造氛围
课程总结
1.综合运用四种技能策略
1)支点:保持沟通
2)个人进步驱动团队共同目标
2.重点知识回顾
问与答:就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评