巅峰销售--市场营销

授课专家： [邓静] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 各层销售管理人员，销售一线工作人员。
课程目标： 学习——全面的销售能力提升、自我激励知识、客户心理解读、 抗拒处理及个人沟通魅力提升
● 掌握——有效的销售方法和成交工具
● 提升——系统的销售及说服成交技能
课程大纲： 第一讲：销售精英应该具备的特质
一.什么人可以成功？
二.学习的五大步骤：
三.什么是销售？
四.6+1的销售法则
五.如何提升自信心？
六.“舒适区”的启示
七.自信心缺乏源于

第二讲：修炼你的沟通魅力
一.沟通的重要性
二.沟通的四种基本型态
三.沟通是一个信息传递与反馈的过程
四.专业沟通者的三种特质
五.沟通重要原则
六.沟通之道：
人性沟通
沟通三要点：让对方听得进去、让对方听得乐意、让对方听的合理
七.沟通中的四要素：
信息获取、判断、表述、调整
八.沟通的主要障碍：来自传递方的、来自传递管道的、来自接收方。
九.口头沟通三要素
十.无往不胜的说服法
十一.注意自己的措词，多使用事实陈述
十二.进行口头沟通时，注意用语
十三.倾听：
倾听是成功的右手，说服是成功的左手
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
倾听不良的原因
有效培养倾听能力的六个秘诀
非语言沟通的艺术和技巧
第一印象不光是靠语言制造的
距离（沟通空间）
成功的沟通方式
善用你的手势、面部表情进行沟通
注意穿着／装饰的沟通
十四.沟通三要、三不要
十五.成熟沟通的十大法则

第三讲：让客户卸下心防

第一篇：心理学的基本知识
心理活动过程
人的个性差异
个性心理特征
营销的目的
客户价值的实现
设计提高附加值
文化提高附加值
服务提高附加值
附件提高附加值
一.销售心理学的研究对象
消费者心理销售策略心理销售者心理
二.你的客户心里在想什么？
（怀疑抵触）心理
（托辞拒绝）心理
（强迫逆反）心理
（虚荣自负）心理
（喜欢抱怨）心理
三.除客户抵触心理的对策
（怀疑抵触）心理的表现及消除客户抵触心理的对策
（托辞拒绝）心理的表现及消除客户抵触心理的对策
（强迫逆反）心理的表现及消除客户抵触心理的对策
（虚荣自负）心理的表现及消除客户抵触心理的对策
（喜欢抱怨）心理的表现及消除客户抵触心理的对策

第二篇：像鱼一样思考
一、如果你是“鱼”？
1.错误的思考方法：
我一定要“搞定”他
我一定要从他“腰包”里掏钱出来
我一定要说服他，接受我的产品
我今天必须出一单
2.要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考
第一步：如果我是他，我需要的是……
第二步：如果我是他，我不希望……
第三步：如果我是对方，我的做法是……
第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？
3.“鱼”的购买心理周期
排斥期接受期反复期成交期
4.如何才能钓到“鱼”
打窝投饵：投其所好
装饵下钩：不易察觉的互惠
洞察要害
提杆：让愿者主动“上钩”
游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。

第三篇：销售心理学在保险行销中的应用
一.洞悉人性，拿捏分寸
1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
2、善于倾听是赢得对方好感的关键
3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息
4、幽默是人际关系的“最佳调料”
二、章掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情
2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感
3、引入权威效应，引导对方的态度和行为
4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为
三、以心交心，互惠互利
1、相互信任
2、相似经历，
3、见面时间长，不如见面次数多有效
四、将心比心，换位思考
1、看到对方的需要，了解对方的观点
2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人
3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心
4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个
五、顾全面子，给人台阶
1、不要让对方没面子，否则你会更没面子
2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感
3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”
4、让同事在交谈中表现得比你优越

第四讲：破译销售难题密码
一.销售的最大秘诀是
二.为客户寻找购买的理由
三.产品说明的目的
四.成功产品说明的特征
五.如何建立亲和力
六：判断客户的表像系统：
如何了解客户需求
一.什么是需求？
二.需求示意图
三.销售决胜点
四：沟通中的个性模式
一.利用零散的时间学习。
二.如何介绍产品
三.如何解除客户的抗拒
四.处理反对意见的2个原则
五.巅峰感染力的四大步骤
六.建立顾客信赖感
七.说服三要素

第五讲：让客户无法拒绝
一.太极处理法
1.太极处理法：认同
2.太极处理法：赞美
3.太极处理法：叙述
4.太极处理法：反问
5.太极处理法：切回
6.万能话术

第六讲：绝对成交
一.成交的信念。
1.成交关键敢于成交
2.成交总在五次拒绝后
3.只有成交才能帮助顾客
4.不成交是他的损失
二.成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

老师介绍：邓静

课程形式： 理论讲授＋案例分析＋视频分享
● 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴
● 实战演练＋管理游戏＋情景对话