售前工程师高级实务培训--综合管理

授课专家： [张生太] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 1、 市场管理体系定位和案例分析
 产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置
 市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系
 驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区
 案例分析和研讨
 通过案例分析学习市场管理的主要内容
 通过案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性
 市场体系定位
 业界典型公司市场部门的定位
 市场部与销售部的区别
 营与销的区别
 产品经理、售前产品经理的区别和职责
 售前人员的三段主要工作
 学员市场体系存在的问题研讨

2、 售前产品经理的岗位业务模型和主要业务活动
 岗位业务模型的作用和应用
 岗位业务模型的意义和用途
 岗位业务模型的设计：画像和拼像方法在岗位业务模型中的应用
 深入剖析售前产品经理的岗位业务模型
 售前岗位业务模型
 根据售前岗位业务模型形成售前岗位素质模型
 结合岗位素质模型讲解售前各项主要业务活动
 岗位业务模型的设计、操作和应用
 设计岗位业务模型
 设计评价标准
 岗位模型在工作指导、能力提升、资格评价和薪酬定级中的应用
 岗位业务模型实战练习及差异研讨

3、 售前经理产品推广体系建设以及产品宣传包装的主要活动、工具和方法
 产品推广体系建设的151工程
 技术宣传
 样板点建设
 考察公司及样板点
 交流研讨会
 广告、展览
 结合模板和实例详细讲解产品发布管理以及宣传包装的十大利器：
 《产品发布管理》
 《销售一纸禅》
 《销售指导书》
 《技术白皮书》
 《技术交流胶片》
 《方案建议书》
 《系统报价》
 《问题集锦》
 《宣传彩页》
 《宣传软文》

4、 售前产品经理产品推广和销售支持的工具、方法和技巧
 产品推广支持的有效方法和技巧
 结合案例讲解角色转换案例
 结合案例讲解“FFAB”方法的应用
 结合案例讲解“胶魂片眼”的应用
 结合案例讲解“一纸托”的应用
 结合案例讲解如何调动销售积极性
 售前与销售相互配合的有效方法和技巧
 结合案例讲解如何操作客户评分标准
 结合案例讲解如何获取竞争对手资料
 结合案例讲解如何设置价格防火墙、避免价格战
 售前与销售配合的注意事项
 售前交流检查表
 销售反馈分析
 销售培训和销售项目分析
 机会点反馈
 市场调查
 结合多个案例讲解售前投标的流程、标书结构和注意事项
 投标典型流程和过程
 标书结构
 投标注意事项

5、 销售项目管理和产品运营数据分析
 售前项目管理
 销售项目信息监控
 项目分级管理，重大项目监控
 项目不同状态划分
 批量项目分析策划
 产品运营数据分析
 结合案例讲解业界IT工程项目产品数据分析发现
 结合案例讲解业界IT ERP产品数据分析发现
 结合案例讲解业界快速消费品产品数据分析发现

6、 产品规划的流程、工具和方法
 产品路标规划的定位、输出和作用
 产品路标规划的主要流程和步骤
 产品路标规划流程的四个主要步骤
 产品线路标规划的六步曲
 产品路标规划的主要工具和方法
 掌握理解市场的方法和工具：市场框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和产品生命周期模型
 理解市场细分的重要性，掌握市场细分的七个步骤和八种类型
 学习SPAN和FAN的组合分析工具和方法，掌握如何选择价值市场
 掌握客户需求和竞争对手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客户优先级矩阵和雷达图
 产品路标规划的形成和应用

7、 新产品拓展的关键成功要素和策略
 新产品的重要性：衡量公司标准的四大指标之一
 案例分析和经验研讨
 从IBM成功转型分析拓展新产品的七大成功要素
 新产品拓展成功经验和失败教训总结
 新产品拓展策略实例分析
 新产品拓展不利的原因深入分析和解决措施
 从战略、计划预算和激励层面牵引新产品拓展
 7210战略、新老产品费率等级以及特殊奖励在新产品拓展中的应用
 新产品拓展的战略路径选择

8、 售前人员的管理和培养
 售前人员的来源和出路
 内部的三种来源
 外部的4种有效来源渠道
 五条典型出路
 售前人员的管理和培养
 售前流程管理
 售前出差管理
 售前人员的培养和提升
 售前人员的任职资格、KPI和考核
老师介绍：张生太

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习