渠道经理实战“七种武器”--高层管理

授课专家： [肖阳] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
课程目标： ² 了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在
² 学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想，并与西方经典营销管理理论相互印证，达到融会贯通、指导实战的目的
² 掌握营销实战武器之一计划方法
² 掌握营销实战武器之二管理技巧
² 掌握营销实战武器之三指挥技能
² 掌握营销实战武器之四终端建设
² 掌握营销实战武器之五团队沟通
² 掌握营销实战武器之六绩效考核
² 掌握营销实战武器之七财务管理
课程大纲： ※ 第一部分：素质篇
u 互动环节：关于销售理念的小测验
u 渠道区域经理的素质要求
u 渠道区域经理的角色定位
u 渠道区域经理的工作流程
※ 第二部分:计划篇——倚天剑
u 销售调研
l 调研类型
l 调研方法
l 调研实施
l 一线案例解读：如何通过渠道调研提高招商效果？
u 销售计划
l 计划的类别
l 计划的内容
l 一线案例解读：如何制订渠道管控与奖励计划？
u 销售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿剑
u 如何管理业务人员？
l 一线案例解读：条状管理与块状管理之间的关系
l 业务人员的困惑
l 业务人员的价值
l 业务人员的分类管理原则
u 如何管理营销队伍？
l 一线案例解读：责、权、利之间的关系
l 木桶理论
l 反木桶理论
l 新木桶理论
u 如何大幅提高执行力？
※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑
u 产品
l 产品定位
l 卖点提炼
u 价格
l 常见的5种定价方式
l 影响定价的11个因素
u 渠道
l 渠道的4个设立维度
l 渠道的3个管理阶段
u 促销
l 渠道促销的4个形式
l 消费者促销的11种方法
l 促销的3个核心概念
u 广告
l 广告要避免的5大误区
l 广告要回答的4个问题
u 公关
l 借势与造势
l 硬度与软度
l 尺度与分寸
l 知名度与美誉度
※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑
u AIDMI法则
l 消费者购物的8个心理阶段
l 终端展示的5个要点
l 终端陈列的6项原则
u 常用促销导购方法
l 演讲法
l 同情法
l 膏药法
l 弱点法
l 比较法
l 诱导法
l 快刀法
l 假买法
u 不同顾客的应对策略
u 顾客异议的常规处理
u 销售成交的语言技巧
※ 第六部分：团队篇 ——干将剑
u 团队形成的原因及吸引成员的理由
u 团队建设12C法则
u 团队领导者8大不良心态
u 团队指挥的连续带模式
u 团队沟通与激励
※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑
u 厂商关系与渠道博弈
l 零和博弈
l 负和博弈
l 正和博弈
l 一线案例解读：渠道冲突来自哪里？
u 绩效考核的核心理念
u 绩效考核的关键理论
u 绩效考核的方法技巧
l 一线案例解读：利用绩效政策提高渠道业绩
l 一线案例解读：利用绩效手段提升管理效果
※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑
u 看懂财务报表
l 资产负债表
l 利润表
l 现金流量表
u 学会财务分析
u 营销财务的3个最新概念
l 营销EVA概念
l 帕累托改进概念
l 无效环节去除概念
老师介绍：肖阳