研修课程
授课专家:
[张啸敏]
授课天数:
2 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
· 商务谈判在企业商务过程中的地位,谈判高手应掌握的沟通技巧
· 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
· 如何应用和平衡谈判双方的实力及对比
· 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大黄金原则
· 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突
课程大纲:
内容大纲
序: 商务谈判犹如下棋
目的:通过案例分析、游戏和研讨,明确谈判能力对商务活动的作用和意义;了解以下内容:
ð 如何做好职业化和专业化
ð 谈判、商务谈判之本质分析
ð 三大要素、三个阶段
ð 高手的能力与心理素质要求
ð 三种谈判方式比较。
ð 案例分析
1.掌握沟通技巧—做一个高效率的谈判者
目的: 通过沟通游戏让参加者体会商务谈判中的沟通障碍。通过练习题了解提问、倾听和表达技巧;通过案例分析了解谈判中的F-O-S概念
ð 沟通的目的,方式和原则
ð 了解三个层次的沟通障碍
ð 提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式 练习
ð 从客户的谈话出发点判断其误区
ð 案例分析
2.客户为什么来谈判—做一个有洞察力的谈判者
目的:通过角色扮演--“一次旅游”,相互观察、提高参加者的洞察能力。最终了解谈判对手的行为动机和决策方式。
ð 提升你的观察力,分析力和判断力
ð 了解对手的动机和需要 角色扮演
ð 谈判对手角色分析及决策团队GRID分析
ð 案例分析
3.影响力的作用—做一个善于借力的谈判者
目的:通过讲课、研讨、分析工具(5力图、矩阵表),从行业阶段分析影响(有利/不利)我们公司谈判的力量,买卖双方的力量如何平衡:
ð 外界影响—竞争力量分析—买方施加压力的意愿和能力
ð 关于“内在力量” —卖方施加压力的意愿和能力
ð 谈判实力的MOISTA分析法
ð 案例分析
4.强化论证,克服障碍—做一个有说服力的谈判者
目的:通过观看教学录像和用公司的产品为实例,了解并且强化在谈判中价格解释的十种方法和论证方法,这是谈判中的核心技术之一。
ð 论证的公式:F—A--B--E 练习
ð 强化论证的几个技巧 角色扮演
ð 价格解释10法
ð 合理处理反对意见
ð 案例分析,谈判游戏
5.谈判中的五个黄金准则—做一个专业的谈判者
目的:通过观看角色扮演, 教学录像,和做书面的报盘、还盘分析,逐一总结出关于商务问题的5个黄金准则:
ð “永远不要在谈判的开始先建议妥协……
ð “无论对方要求何种让步,先学会论证自己……
ð “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
ð “如果退让不可避免 ,则小步退让……
ð “锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同。”
ð 案例分析,谈判练习
6.识别对手的圈套—做一个有勇有谋的谈判者
目的:通过讲课和对10个谈判实际案例的练习,了解:
ð 谈判对手最常用的圈套,陷阱或阴谋
ð 您的应对方法
ð 案例及练习
7.防止冲突,巩固关系—做一个战略型的谈判者
目的:通过游戏让参加者了解以下内容,并且复习整个课程的所有技巧
ð 防止冲突
ð 巩固关系
ð 衡量谈判成败的最终评价标准
ð 双赢能否实现?
老师介绍:张啸敏
1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,
担任过理货员、销售代表、销售主任,销售经理,全国销售经理,及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场,选择指定和管理各个城市的经销或批发商,招聘当地市场的销售人员,建立区域办事分支机构等,计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动,计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.
主讲课程:
职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;
经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;
工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理
服务客户:
曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户:
• GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司
• UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司
• Sibelco 矽比科矿业
• Grundfos 格兰富水泵
• Faurecia 佛吉亚汽车座骑
• Chevron 雪佛龙菲利普斯化工
• NIPPON苏州立邦涂料有限公司
• ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司
• BESTSELLERS绫致时装(天津)有限公司
• TROX AIR妥思空调设备(苏州)有限公司
• Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司
• Nash-elno纳西姆工业(中国)有限公司
• J&J强生医疗器材(上海)有限公司
• 圣戈班高功能塑料(上海)有限公司
• 璐彩特国际(中国)化工
• 上海浦东发展银行信用卡中心
• 旭电(上海)科技
• Crawforddoor 昆山阔福门业
• 南京天翔电子技术
• 莱尼特种电缆(常州)
• Moeller Electric 穆勒电气(上海)
• 美最时洋行(上海)
• 上海苏尔寿工程机械制造
• 飞利浦照明电子(上海)
• 上海耀皮康桥汽车玻璃
• 博士视听系统(上海)
• 扬子石化-巴斯夫
• 北京长城华冠汽车技术开发
• 开德阜物流(上海)
• 大众汽车金融(中国)有限公司
• 中英海底系统有限公司
• 苏州马培德办公用品制造有限公司
• 多米诺喷码技术有限公司
• 拉法基铝酸盐(中国)有限公司
• BP镇海炼化碧辟(宁波)液化气有限公司
• 德国迪尔齿科公司上海代表处
• 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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