中国电信门店体验式销售（24小时）--市场营销

授课专家： [李成林] 授课天数： 4 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 课程引言：
我经常看到通信行业的门店销售人员不懂得如何和客户沟通，没有挖掘客户需求的手段和方法，面对3G产品的优势不会进行体验式销售，还集中在产品硬件的说明层次，不会以客户价值为重点促使成交，这些情况无不让人扼腕痛惜。如何解决这些问题，我根据中国电信门店销售人员工作实际开发了《门店体验式销售》这门课程，将体验式销售、顾问式销售和门店销售技巧完美结合，希望带给学员最有效的技能。

课程收获：
1. 让学员对门店专业化销售流程有完整了解。
2. 帮助学员掌握在3G销售中运用体验式销售的方法。
3. 给学员针对客户关系建立、需求挖掘、产品体验式销售、成交技巧等步骤提供相应方法。
4. 将销售策略、最新销售心理学与门店销售技巧完美结合，教会学员在实际工作中运用自如。

课程特点：
1. 本次课程分为室内培训和现场辅导两部分，分别为两天时间。室内培训阶段教给学员方法技巧，实战辅导部分针对培训内容进行现场辅导，帮助参训者将学到的内容真正内化到自己的行为中。
2. 面对一线门店销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
3. 严谨课程结构，让参训学员最短时间掌握3G门店销售技巧，帮助企业终端制胜。
4. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
5. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

培训方式：
1 课堂教学：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟+ 实战辅导，启发式、互动式教学。
2 实战辅导：
2.1 将参训学员分组后安排到实际门店中去，推动学员将学到内容运用到实战工作中去。本阶段包括辅导与竞赛两部分内容。
2.2 每天培训师深入竞赛一线门店，观察参训队员的行为表现，对每个人的销售技能进行面对面指导，分析总结本小组工作的成绩与缺陷，提出改进建议。
2.3 引入《赢在中国》的销售竞赛模式，最大限度的调动参训者的参与积极性、创造性，从而顺利将培训内容固化到学员实际工作中去。

课程设置：24小时

适应人群：门店销售人员

1. 门市销售人员的角色认知
1.1 门市销售人员的工作角色
1.2 衡量销售员的ASK模型
1.3 门市销售人员的基本训练
1.4 销售员的4项基本技能
2. 门市销售十步骤
2.1 售前准备
2.1.1 销售准备的4项内容
2.1.2 个人准备的5个方面
2.1.3 心理准备的4种方法
2.1.4 顾客的4种类型及应对
2.2 初步接触
2.2.1 销售的首因效应
2.2.2 接近客户的6项修炼
2.2.3 销售的核心是信任
2.2.4 初步接触服务标准
2.3 分析需求
2.3.1 发现顾客需求的4种武器
2.3.2 销售提问的类型
2.3.3 从倾听要销售
2.3.4 确认需求的方法
2.3.5 探寻顾客需要服务标准
2.4 体验式销售
2.4.1 顾客眼中的利益
2.4.2 FABE讲解法
2.4.3 体验销售法
2.4.4 “竞争性的事实”
2.4.5 利益说服服务标准
2.5 处理异议
2.5.1 顾客拒绝的5种原因
2.5.2 处理拒绝的5步骤
2.5.3 处理异议的4种方法
2.5.4 处理异议的服务标准
2.6 成交
2.6.1 成交的信号
2.6.2 成交的6种技巧
2.6.3 成交核对清单
2.6.4 成交服务标准
2.7 附加推销
2.7.1 附加销售是销售的成功率
2.7.2 附加销售的三步骤
2.7.3 附加销售的3种方法
2.7.4 附加推销的服务标准
2.8 收付
2.8.1 安排付款的操作要点
2.8.2 安排付款的致命细节
2.8.3 安排付款服务标准
2.8.4 收付语言技巧
2.9 送客
2.9.1 送客的流程要多
2.9.2 送客服务标准
2.9.3 送客语言技巧
2.9.4 送客3忌
2.10 售后服务
2.10.1 售后服务的4种收益
2.10.2 售后服务的4种方式
2.10.3 客情关系的维护
2.10.4 售后服务标准

老师介绍：李成林