研修课程
授课专家:
[马坚行]
授课天数:
2 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
受训对象:
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
课程目标:
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
课程大纲:
课程大纲:(2天共14小时)
第一单元:区域市场的规划
一、你懂区域市场“规划”吗?
没有规划带来的后果:
问题一:“市场开发屡不成功”
问题二:“开发成功没有销量”
问题三:“有销量却没有利润”
二、战略上:竞争态势下布局之道
1、区域市场的布局瓶颈
2、区域市场“板块化布局”的优势
3、区域市场“板块化布局”三步骤
三、战术上:“市场规划六连环”动作
1、领会总部营销战略
2、“市场规划六连环”动作分解
3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》?
第二单元:优质经销商的开发与谈判
一、优质经销商的战略意义
二、适合我们的有效经销商在哪里?如何做渠道规划?
1、有多少种渠道可以销售我们的产品?
2、适合我们公司定位的渠道有哪些?
3、渠道规划五步曲。
三、优质经销商选择的判断标准
四、优质经销商的切入策略
1、突破第一道情感防线
①如何突破客户情感防线
②不同类型经销商的接触技巧
2、突破第二道逻辑防线
①学会“连环五问法”
②用《营销方案》破解四大问题
③用双赢谈判策略突破逻辑防线
双赢谈判三步骤
双赢谈判过程及技巧
3、突破第三道伦理防线
五、如何策反竞争对手的经销商?
1、渠道调查
2、策反五步骤
3、策反后注意四问题
第三单元:优质经销商的培育与管控
一、渠道管理的理解
1、渠道管理目的
2、渠道三台“发动机”
3、渠道管理功能中的“九阴神功”
二、经销商的培育
1、经销商成长不同阶段的需求表现
2、成为经销商规范化的经营顾问
3、如何由“单品项”到“多品项”经营的转变
4、打造有竞争力的经营团队
三、经销商的激励
1、掌握渠道激励原理
2、有效激励经销商六方法
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商大户激励策略
四、经销商的冲突协调
1、厂商本非同根生
2、渠道冲突的十成因
3、减少渠道冲突八条措施
4、有效掌控经销商的关键策略
5、劝酒五法:喝酒摆平棘手难题
五、经销商的评估
1、经销商评估的重要性
2、制订经销商评估的有效工具
3、调整经销商时要注意各方面工作
第四单元:拉动终端销售五大步骤
一、终端销量提升的两个方向
二、拉动终端销售五大步骤
三、快速提升门店生意五个动作
第一招:品牌推广
第二招:店面氛围
第三招:销售服务
第四招:隐形渠道
第五招:促销策划
第五单元:终端拜访与忠诚关系培养
一、客户忠诚对企业的战略意义
二、重视终端拜访:“七看八问九动手”
三、建立客情关系档案的五指标
老师介绍:马坚行
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