终端导购实战销售技巧--市场营销

授课专家： [涂鹏程] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 家居、服装、灯饰行业，大区经理、销售总监、销售经理、店长、终端导购 课程目标： 1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具
2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议
3、提升产品价值，促成成交
4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。
课程大纲： 一、规范的礼仪 提升客户信任度
1、与顾客相见的前三秒决定你的印象
2、迎、跟、送行为礼仪规范
3、正确的鞠躬礼
4、着装、表情、头发、站姿、语言
5、送客—欢送客户至门口,目送客户离开
二、主动迎客 快速捕捉
1、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境
2、各项准备工作（个人、产品、店面、物品）
3、引导进店客户，快速消除顾客警惕心理
4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者
5、提升顾客购买四大层级：由关注者—需要者—潜在购买者—购买者转变
6、把话说出去，把钱收回来
三、接近顾客 深入交谈
1、赞美（赞美的精典话述）
2、寒暄（寒暄要实际）
3、提问切入
<1>、让沉默顾客讲话的秘诀
<2>、引发顾客兴趣的技巧
<3>、从产品解说员向顾问式销售转变
<4>、了解顾客的需求和购买动机
<5>、了解顾客需求的提问方式
4、问对问题
<1>、开放式问题、封闭式问题
<2>、提问的4大技巧
<3>、主导销售流程秘诀
四、塑造产品价值 提升购买欲望
1、产品介绍方法
<1>、错位式介绍
<2>、情景介绍
<3>、生动展示
2、产品价值塑造
<1>、塑造产品价值的技巧
<2>、挖掘产品卖点
<3>、把好处说够，把坏处说透
<4>、全方位引导体验
<5>、终端吆喝什么，什么就销得好
<6>、你关注什么，顾客就关注什么
五、随机应变 处理客户异议
1、高效说服顾客四大绝招
<1>、认同
<2>、赞美
<3>、提问
<4>、讲故事
2、解除异议三字秘诀(接+转+推)
<1>、接的技巧
<2>、转的技巧（牧群效应的运用）
<3>、推的技巧
3、对待异议的态度
<1>、认知异议
<2>、解除顾客异议的大忌和步骤
4、异议分类及处理技巧
<1>、核实异议的6个话术
<2>、应对价格异议的5个处理技巧
<3>、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
<4>、针对托词借口异议的4个处理技巧
六、谈钱不伤感情 完美成交
1、报价4大策略
<1>、多谈价值，少谈价格
<2>、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)
<3>、对第一次报价不主动作任何解释说明
<4>、销售人员不要满足自己大脑当中的客户
2、锁定顾客买单4步流程
<1>、确定(锁定客户，取得承诺)
<2>、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋的表情）
<3>、再确定（销售员和老板之间配合成交）
<4>、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）
3、成交6大绝技
4、成交过程中注意事项
<1>、成交的12个信号
<2>、促成交易的3个步骤
<3>、防止顾客反悔的4个方法
七、客户维护 赢得忠实顾客

1、服务营销的重要性
<1>、销售成功也是销售的开始
<2>、优质服务与一般服务的3个主要区别
2、成功品牌优质服务的6大实践训练模块
<1>、第一印象标准
<2>、良好的礼貌行为
<3>、记住客户名字
<4>、保持与客户的沟通
<5>、圆满的售后服务
<6>、让顾客转介绍秘招
3、处理投诉的流程与技巧
<1>、表示歉意
<2>、认同客户
<3>、阐明解决措施
<4>、表示感谢
八、各环节实战PK 现场演练
老师介绍：涂鹏程

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 练习