顾问式实战销售训练--市场营销

授课专家： [卢春晖] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 1. 企业销售经理、主管、销售代表
2. 希望从事销售工作的个人
课程目标： 1. 解决销售中常见心态、技巧问题，发展积极的销售心态；
2. 掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质；
3. 销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力。
课程大纲： 一、销售原理及关键
(一)销售、买卖的真谛
 销售过程中销的是什么?
 销售过程中售的是什么?
 买卖过程中买的是什么?
 买卖过程中卖的是什么?
(二)人类行为的动机
 追求快乐，逃避痛苦
 你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦?
 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?

二、沟通说服技巧
(一)沟通原理
 沟通的重要性
 沟通的目的
 沟通的原则
 沟通应达到的效果
 沟通三要素
(二)问话，沟通中的金钥匙
 是自己说得多好还是让对方说得多好？
 如何让别人说得更多呢?
 问问题的两种模式
 问话在销售中的作用
 问问题的方法
 练习
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁
 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
(五)赞美的技巧
 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
 赞美中最经典的三句话

三、销售十大步骤
(一)准备
 身体准备
 精神准备
 专业知识准备
 非专业知识准备
 对了解客户的准备
(二)良好的心态
 把工作当成事业的态度
 长远的态度
 积极的态度
 感恩的心态
 学习的态度
(三)如何开发客户
 找到一个未来客户前你需要研究的问题
 不良客户的七种特质
 黄金客户的七种特质
(四)如何建立信赖感(快速建立信赖感的方法)
 让你自己看起来像此行业的专家
 要注意基本的商务礼仪
 问话建立信赖感
(五)了解客户的需求
 沟通，了解客户的需求
 以问题为中心的购买循环
 了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
 解决NEADS模式的方法
 要建立起一定的客户档案
(六)产品介绍
 如何介绍产品以及塑造产品的价值?
 在介绍产品时如何与竞争对手做比较
(七)解除顾客的反对意见
 销售是从拒绝开始，成交是从异议开始
 抗拒点通常表现为六个方面
 解除顾客的反对意见
 处理抗拒的两大忌
 解除抗拒的套路
 价格的系列处理方法(太贵了)
 处理顾客反对意见的技巧
(八)成交
 成交中的关键用语
 走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
 成交的三种方法
 常见成交方法
(九)转介绍
 赢得顾客的好感
 转介绍的技巧
(十)售后服务
 服务的重要信念
 让客户感动的三种服务
 服务的三个层次

四、人际风格与销售
 人际风格的四大分类
 各类型人际风格的特征与沟通技巧
 分析型人的特征和与其沟通技巧
 支配型人的特征和与其沟通技巧
 表达型人的特征和与其沟通技巧
 和蔼型人的特征和与其沟通技巧
……
老师介绍：卢春晖