销售行为管理情景高尔夫实战训练--综合管理

授课专家： [钟灵] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 通信企业终端销售人员、集团客户经理、集团客户服务人员 课程目标： 【课程特点】：
2011年度最受欢迎的魅力课程。结合游戏、竞赛、角色扮演、案例研讨、测验与群体决策的交互教学手法。以中华文化为思维，西方管理技巧为运用，在虚拟情境里进入管理新窗口。
什么是管理高尔夫？就是运用高尔夫竞赛的方式，透过18个“球洞”（18个状况）的较量，讲授企业管理的真谛……
　　管理高尔夫实战训练：(M′golf)是将训练内经常发生的主题，带入高尔夫球场的虚拟情境，形成18个洞的竞赛局，采取“关键性事件法”的教学原理，将每一个实况，分为前、中、后三个案例，每一个案例，均提供五个解决方案，类似五种不同的球杆，作为决策的选择判断依据，采取分组竞赛方式，透过小组讨论决定有效的对策，以追求杆数愈少，成绩愈好为目标。并且在每一状况的问题处理后，讲师与学员分享与主题相关之原理、观念、技巧及方法，加以系统地总结，作为学员日后在应用上的依据。
　　★教学运用手法：案例研讨、管理游戏、角色扮演、小组讨论、管理测验、实战演练
　　★课程中学员运用技能：倾听、表达、询问、争议、模拟、主持、角色、竞赛等
　　★更好的教案设计：老师不断累计教学过程中发现、衍生的实际情况、案例，探讨当代企业经营理念，不断丰富管理高尔夫课程的教学理论基础，加强教学实效性。
　　★专业的服务品质：本课程以服务品质、教案设计及训练效果来回馈客户，真正以训练创造价值。
　　★完善的教学体系：
（1）训练前由专业人员负责搜集、汇总、分析学员资料，确实掌握学员需求，了解对课程的期望，并制作更完善的教学内容；
(2)训练中讲师全程贯穿流程；
（3）训练后学员要完成课后作业，以敦促其将所学运用到实际中去。
【培训目标】：
在于提升销售、营业及顾客服务、业务拓展的技巧，透过实际case study的方式，强化业务管理及顾客服务方面的能力，提升业务实战的绩效，并经由分组的研讨竞赛及角色扮演，使学员在模拟的情况中体会顾客管理技巧的运用关键。
课程大纲： 【培训大纲】：
课程目的：
1.熟悉销售技巧，掌握顾客心理。
2.分析客户类型，采取因应对策。
3.塑造自我形象，切入客户需求。
4.运用谈判技巧，创造双赢综效。
5.分析敌消我长，开展魅力营销。

课程内容：
第一单元：销售技巧与客户服务（4小时）
1.三项技能
2.顾客需求
3.顾客购买动机
4.顾客需求VS.顾客类别
5.顾客需求VS.顾客满意
6.顾客满意VS.顾客忠诚
7.核心顾客
8.客户沟通技巧
9.与顾客沟通互动的价值
10.管理游戏:「KNOW」

第二单元：情景演练与对策讲解（8小时）
开始挥杆：
第一洞：谁是我的客户？怎样可以找到他 ？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－客户经理在靖江集团发现新大陆
动作03：解决方案与基本原理
第二洞：他们为什么不愿意见我？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－客户经理在“东莞兴鹏鞋厂”的经历
动作03：解决方案与基本原理
第三洞：如何激发客户好奇心？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－企信通的推广案例
动作03：解决方案与基本原理
第四洞：客户说“你把资料留下，需要时我再联络你”怎么办？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－政务易在重庆永川由怀疑到信任
动作03：解决方案与基本原理
第五洞：如何找到客户的决策者与影响客户的决策？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－达利盛时装公司移动总机与短号集群网的拓展
动作03：解决方案与基本原理
第六洞：如何与客户建立好感与信任关系？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－东莞沙田政府短号集群网推广案例
动作03：解决方案与基本原理
第七洞：谈了几次，就是不成交，怎么办？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－中小企业信息化应用案例
动作03：解决方案与基本原理
第八洞：如何挖掘客户的真正需求？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－移动总机成功案例
动作03：解决方案与基本原理
第九洞：不知道客户怎么想的，谈来谈去就是不签单？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－ADC短信群发功能推广
动作03：解决方案与基本原理
第10洞：有没有让客户快速成交的秘诀？能告诉我吗？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－杭州香格里拉五星级酒店
动作03：解决方案与基本原理
第11洞：什么样的情况下可以成交？成交需要什么样的条件？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－有您真好！集团彩铃产品推广
动作03：解决方案与基本原理
第12洞：我已介绍完产品，客户还不断提问题，就是不成交，怎么办？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－充满挑战性的目标集团客户-厚街镇人民政府
动作03：解决方案与基本原理
第13洞：电信、联通不要命了，不计成本地跟我们拼，特别是有价客户流失很严重，我们该怎么办？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－移动和联通的客户经理的区别
动作03：解决方案与基本原理
第14洞：有没有办法让客户少产生异议或不产生异议？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－东莞嘉必达集团业务推广案例
动作03：解决方案与基本原理
第15洞：如何处理客户的怨诉？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－贵宾B类用户吕先生的来电
动作03：解决方案与基本原理
第16洞： 有什么办法可以让客户成为我的好朋友？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－VPMN网的成功案例
动作03：解决方案与基本原理
第17洞：什么样的情况下企业客户主办人能主动照顾我？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－美容SPA生活馆之集团营销推广
动作03：解决方案与基本原理
第18洞：如何与客户维护 长期的关系？
动作01：小组讨论与分析
动作02：案例分析－中建五局集团短号维护纪实
动作03：解决方案与基本原理

老师介绍：钟灵

课程形式： ★教学运用手法：案例研讨、管理游戏、角色扮演、小组讨论、管理测验、实战演练
　　★课程中学员运用技能：倾听、表达、询问、争议、模拟、主持、角色、竞赛等