《通信运营商渠道管理与维护技能训练》--综合管理

授课专家： [黎红华] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 各级分管渠道的管理者、县分分管副总、渠道主任、区域化营销主管，
主要针对社会渠道中高层管理者
课程目标： 使学员建立全业务竞争环境下的渠道理念和规划建设思路
— 使学员掌握代理商选择与掌控的方法
— 使学员熟悉一套专业化区域化营销思路，
— 了解操作方法和工作重点。
— 使学员能掌握渠道管理的手法和技巧，
— 以提升自身区域化营销的运作能力。
— 使学员掌握提升渠道终端销售能力的方法和技巧。
— 使学员掌握广告宣传执行落地的方法与技巧
课程大纲： 课程提纲：

模块一：渠道理念 规划为本

主题 主要内容 教学方式
1、渠道理念 a渠道的层次
b通信市场渠道的重要性
c四个方面强调渠道建设 案例分析导入
讲解
2、全业务竞争下渠道的SWOT分析 a扬长避短
b规避风险
c抓住机遇 小组研讨发表
总结分析
3、全业务竞争下的渠道策略
a自有渠道与合作店实施转型和属地营销
b社会渠道实施重点
c竞争对手的渠道策略解析
d移动渠道发展的趋势解析 故事
讲解
4、渠道布局规划总体步骤与建设标准
a渠道规划五大原则
布局规划总体步骤
b渠道布局规划的分析要素
c各类营业网点建设标准
d优化渠道布点

讲解


模块二：渠道掌控 合作共赢

主题 主要内容 教学方式
1、代理商的选择
a优质代理商的要素分析
b选择经销商的4个现实操作
小组讨论发表
点评解析
2、掌控代理商的六个维度
a理念掌控b服务掌控
c冲突掌控d店内掌控
e品牌掌控f利益掌控 讨论
故事
讲解
3、渠道运营管理模式
a合作厅专营店的管理模式
b零售网点的管理模式 讲解
4、了解代理商 代理商的色彩性格分析：
a红色性格的代理商
b黄色性格的代理商
c蓝色性格的代理商
d绿色性格的代理商 故事案例
表格测评



模块三 市场政策 渠道落地

主题 主要内容 教学方式

1、区域市场开发的总体思路
a检验自我营销思路
b专业化思路的参考

小组讨论
实例案例
结果呈现
总结归纳
2如何调研解析区域市场的特质
a目标市场分析要点
b预`估市场潜力方法参考
c调研市场特质方法参考
`
提问点评
结果呈现
3、依区域市场特质,拟定方案执行策略
a用什么渠道才能接触到目标客户？
b由什么方法可以贴贴近目标客户或决策者
c以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
d渠道采取的销售模式/战术。。。等
学员实际案 例结合小组研讨发表
总结点评

4、布局——团队共同规划,将策略转化为行动 a 策略转化为行动
b 行动计划参考 提问点评
结果呈现
5、策略落地渠道的行动过程管理 a 过程管理关键技巧的研讨及演练
b 如何追踪及分析执行过程问题
小组讨论
总结点评

模块四：渠道终端 提升销量

1、渠道终端维护的基本理念
a什么是终端？
b终端维护的基本理念
c终端涵盖的范围:区域的环境广告
路牌等环境外地面广告/营业厅周边的环境广告/店面的广告/营业厅内的活化
d 渠道终端的业务工作内容
e 渠道终端门店的分类维护
f 终端分级支撑的策略 图片

小组讨论

2、渠道终端的广告宣传
a 顾客购买过程心理分析
b 渠道广告宣传的重要意义
c 广告宣传的刺激性原则
d 消费者所处环境营造需要做如下工作
e 消费者希望购买产品时的决策过程
d 消费者购买模式对市场终端的影响：
引起顾客购买欲望的功能、展示陈列功能、销售促进功能、购买选择功能
e 渠道终端广告宣传三原则 故事案例

图片
提问互动
3渠道终端销售能力的提升方法
a 业务推广的后台支撑
b 销售流程标准化
c 客户分类
d FAB法 小组讨论
实例结合



4、终端营业人员的培训方法 a新业务宣传的五步骤
b 终端销售技能辅导流程

案例故事
情景模拟
5、 终端促销的实施流程
a 促销计划制定的原则
b 促销计划的“5W4H”
c 促销活动的总结报告

图片
案例
模块五: 渠道走访 日常管理

1、渠道管理员的素质要求与工作职责 a 新渠道队伍的标准
b 渠道督导员角色定位和能力要求
c 渠道督导的工作职责和工作内容 小组讨论
标准讲解
2、渠道拜访七步
a 事前计划b 掌握政策
c 观察店面d 解决问题
c 督促订货 d现场培训
e 记录问题 现场提问
互动讲解
3、渠道经理要收集什么信息从而分析市场
a 渠道督导应关注的市场信息
b 片区市场重点分析的内容
c 片区市场相关指标应关注的频度
d 渠道信息来源
现场提问
互动讲解
4、高效渠道拜访 a 渠道拜访的准备
b 渠道拜访路线设计
c 渠道经理管理水平: 三定、三备、三处理、三查
d 渠道工作手册：一张图，一条线、三张表
e 渠道拜访的标准动作


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表格
互动讲解
老师介绍：黎红华