工业品销售谈判技巧--市场营销

授课专家： [陆和平] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 项目销售人员、大客户销售人员。 课程大纲： 第一讲:谈判的基本概念
 什么是谈判?
 为什么项目销售要重视谈判?
 谈判中筹码和心理的关系
 实现双赢谈判四个原则
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
 由客户采购流程导出项目销售流程
 如何利用“完整流程战术”积累力量
 如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
 内线(教练)策略
 客户采购组织分析的5个模型
 确定关键决策人VITO的方法
 其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:
 关系两大要素：利益+信任
 建立客户关系四步曲
 获得客户好感的三个方法
 与客户建立信任10大招
 技术壁垒和商务壁垒
 设置壁垒的四种策略
第五讲:竞争分析、谈判目标和策略
 客户分析——采购组织5种模型
 竞争分析——SWOT分析法
 需求分析——需求分析矩阵
 分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标
第六讲:谈判开局策略
 开价高于实价
 让对方先出价
 永远不要接受对方第一次开价或还价
 对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
 虚设领导
 微笑着说“不”
 除非交换决不让步
 声东击西
第八讲：谈判缔结策略
 黑脸白脸
 最后一分钟要求
 让步策略
 反悔策略
 小恩小惠

 红黑游戏
 孤岛求生
 谈判演练
 角色扮演
 案例讨论

历年部分内训客户:
 阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
 西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
 宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
 美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
 奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
 诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
 威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
 卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
 中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
 深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。

老师介绍：陆和平

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习