夺标—项目型销售策略和技巧培训大纲--市场营销

授课专家： [张长江] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一讲 关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
4、工业品企业销售人员的“三板斧”

第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、 项目性销售失败的常见原因
【视频】史前一万年
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑

第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法——结网法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】销售员老陈的故事
4、项目线索的遴选—MAN原则

第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
-客户的管理层级分析
-客户的立场分析
-客户的角色分析
-客户的性格分析与DISC性格测试
-客户的采购决策链分析
-客户采购小组的组织构架图分析
3、其他关键信息（KI）的收集
-客户的关键需求分析
-竞争对手分析
-客户方的关键反常信息与客户内部政治分析
4、确定关键决策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明确采购决策关键人的四个原则
-三种非典型的情形的识别
（1）识别职位与采购权力不对等
（2）识别利益平衡
（3）识别真授权和假授权
【案例】一锤定音的招标
5、教练策略
-教练的定义
【案例】清军入关的启示
-教练能为我们做什么？
-教练为什么帮助我们？
-如何保护教练？
【故事】范蠡救子

第五讲 技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、关系的定义：关系=信任+利益+情感
3、建立客户认知的六种方法
4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销
5、引导客户与屏蔽对手的SPIN策略
6、技术交流的四重境界
7、参观考察与产品价值演示的策略的策略
【案例】大金空调销售案例分析

第六讲 关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
-信任模型：信任=组织信任+个人信任
-建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
-赞美客户的技巧与五重境界
-中国式关系发展第一步：建立信任
-中国式关系发展第二步：了解需求
-中国式关系发展第三步：满足需求
-中国式关系发展第四步：发展情感
-人际关系深入的四个秘诀：
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
-迅速扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）巧用关系路线图——身边人路线
3、高层销售的策略与技巧
-高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
-接近高层决策者的方法
-面向高层决策者销售
【案例】某石化项目销售案例分析
4、关系的技术化处理—技术壁垒和商务壁垒

第七讲 现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、五大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】意外的中标

第八讲 合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
【案例】你怎样降价？
4、课程回顾与总结
老师介绍：张长江