研修课程
授课专家:
[张长江]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程大纲:
第一讲 客户等级划分
ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
关键客户的四个特征
判断关键客户的五大标准及评估原则
客户关系管理漏斗
关键客户关系发展的五个阶段
其他的两类客户:流失客户和休眠客户
案例:小王的烦心事
第二讲 潜在客户管理
案例:目标市场营销时代
STP营销的概念
故事:经济适用男
案例:英航的目标市场营销
市场细分和潜在客户地图
案例:某公司的潜在客户地图
第三讲 客户需求管理
需求定义:现状与期望的差距
客户需求分析的源头——客户的客户
客户的战略目标分析
客户的产品线分析
客户的订单结构分析
客户需求诊断表工具
第四讲 客户忠诚度管理
忠诚客户给我们带来什么?
忠诚度的度量方法——客户关系的发展金字塔
度量忠诚度的数据指标:利润、成本、钱包份额与订单结构
影响客户忠诚度的因素
提升客户忠诚度的方法之一:从个人关系到组织关系
案例:基层生根,高层开花
提升客户忠诚度的方法之二:服务创造价值
案例:华为服务人员的故事
服务时钟与服务接触点管理
提升客户忠诚度的方法之三:提高客户黏性
案例:中电电气设计师俱乐部
提升客户忠诚度的方法之四:提高客户转换成本
案例:难以转换的转换器
提升客户忠诚度的方法之五:从产品到解决方案
案例:利乐的捆绑模式
提升客户忠诚度的方法之六:从忠诚客户到战略客户
案例:宝钢与海尔案例
案例:置信电气的战略合作模式
客户忠诚度的调研方法:问卷调查
第五讲 客户关系管理的组织与信息支持
大客户管理的虚拟化组织设计
狼型团队和虎型团队
CRM数据库的运用
CRM系统使用过程中的问题处理
案例:为什么销售员不愿意填报CRM?
工具:年度大客户关系维护计划的制定模板
老师介绍:张长江
张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;
中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理
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