研修课程
授课专家:
[张长江]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程大纲:
第一讲 定义大客户
1、大客户的定义:二八法则
2、典型大客户的四个特征
3、大客户销售中的四个难题:开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题
4、案例分析:他为什么会失败?
5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
6、客户生命周期价值的概念
第二讲 大客户开发第一式:潜在客户
☆潜在客户的定义
☆销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1
☆寻找潜在客户的结网法
☆潜在客户的遴选:MAN原则
☆案例:美女征婚记
第三讲 大客户开发第二式:初步接触
1、客户采购组织分析
☆客户采购组织构架与决策链分析
☆客户的管理层次分析
☆采购小组成员立场分析
☆采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
☆采购小组成员角色分析
2、客户现状与需求分析
☆什么是需求?
☆了解客户需求的技巧:提问与倾听
☆隐含需求和显性需求
☆发现不满的焦点
☆同理心
☆供应商资格评审的机会与供货机会分析
☆引申:从销售产品到销售解决方案
3、发展内部教练和确定关键决策人
☆教练的定义
☆教练能为我们做什么?
☆教练为什么帮助我们?
☆如何保护教练?
第四讲 大客户开发第三式:成功入围
1、中国式关系营销
☆客户关系的定义:信任+利益+情感=关系
☆客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
☆建立品牌认知的六种方法
☆信任模型:信任=组织信任+个人信任
☆建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
☆赞美客户的技巧与五重境界
☆中国式关系发展第一步:建立信任
☆中国式关系发展第二步:了解需求
☆中国式关系发展第三步:满足需求
☆中国式关系发展第四步:发展情感
☆人际关系深入的四个秘诀:
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
☆迅速扩大支持面
(1)客户身边的八个圈子
(2)了解客户内部政治
(3)使用关系路线图
2、技术与价值营销
☆让客户建立品牌认知的六种方法
☆哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略
☆互动:你给客户带来多少价值?
☆参观考察策略要点
☆产品展示与测试策略要点
☆技术交流策略要点
☆权威推荐策略要点
第五讲 大客户开发第四式:成功中标
1、参与招标
☆现场投标阶段的目标
☆六大经典竞争策略分析
技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略
☆投标前的运筹
☆投标过程中教练的运用
☆投标中的报价原则
2、面向高层销售
☆面向高层领导销售
(1)高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
(2)接近高层决策者的方法
(3)面向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例
第六讲 大客户开发第五式:成功签约
1、商务谈判
【实战案例】什么是双赢谈判?
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判的五大经典策略
【实战演练】谈判练习
2、签约时应注意的事项
☆扩大订单的方法
☆提升利润的方法
☆舍得之道
老师介绍:张长江
张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;
中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理
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