研修课程
授课专家:
[张长江]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程大纲:
第一讲 什么是双赢谈判
人生无时不在谈判
谈判对于我们有多重要?
谈判=谈+判
成功的谈判一定是双赢谈判
案例:囚徒困境
双赢谈判的四项原则
原则一:建立互信的氛围
原则二:需求不同,各取所需
原则三:不单纯局限在某一个问题上
原则四:让对方感觉赢
第二讲 双赢谈判四要素
谈判四要素:谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
谈判空间的概念
选择正确的谈判时机
故事:太平洋小岛上的故事
谈判筹码的概念
故事:凯撒大帝与海盗
对买方有利的筹码
对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码?——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码?——SPIN策略
如何降低客户筹码?
客户增加筹码时常用的几种花招
第三讲 谈判开局策略
策略一:开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办?
策略二:永远不接受第一次还价
策略三:学会表现意外
策略四:识别采购人员的不情愿花招
第四讲 谈判中场策略
策略一:更高权威策略
更高权威策略的好处
对手使用更高权威策略:如何应对没有决定权的采购人员?
僵局、困境和死胡同
如何应对谈判僵局
策略二:黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略?
策略三:价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四:条件交换策略
你想要什么?
故事:大龄剩女的故事
策略五:价格分解
第五讲 谈判终局
终局时需要思考的问题
如何让对方感觉赢?
策略一:小恩小惠
策略二:祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
互动:谈判情景模拟练习
老师介绍:张长江
张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;
中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理
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