《突破困境—赢得大客户的八大步骤》--市场营销

授课专家： [黎红华] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 各类销售人员、销售主管、经理 课程目标： 1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩
课程大纲： 课程大纲：
第一步：认清自我,准确定位
㈠ 失败销售员常挂在嘴边的5句话
㈡ 成功销售员必做的5件事
㈢ 此刻之前你是怎么做的
㈣ 挖掘你内心动力的源泉

第二步：做好准备,瞄准目标
㈠ 知识就是你的能源
㈡ 寻找并确定可能购买的客户
㈢ 事前规划好你与客户的会谈
㈣ 把预想会谈的情景演练100遍
第三步：主动接触,建立好感
㈠ 接近客户的有效方式
㈡ 争取面谈的机会
㈢ 留下好印象
㈣ 营造一个和谐的交谈氛围
第四步：切入难题，激发兴趣
㈠ 先学会聆听和提问
㈡ 紧紧围绕拜访的目的
㈢ 洞察客户的难题
㈣ 把握提问的方向
第五步：设身处地,排忧解难
㈠ 关心客户所关心的
㈡ 客户考虑问题的次序
㈢ 客户的决策天平
㈣ 探询顾客需求的技巧
第六步：牵线搭桥,呈递利益
㈠ 为什么客户不听你说
㈡ 牢记“WIFM”法则
㈢ FABE公式

第七步：排除障碍,促成一致
㈠ 你为什么害怕拒绝
㈡ 客户拒绝的常见类型
㈢ 客户拒绝的真相
㈣ 化解拒绝的技巧
㈤ 成交——一切只是水到渠成
第八步: 及时回访,超越期待
㈠ “变脸”不是你的绝招
㈡ 成交结束，但销售仍没结束
㈢ 继续跟进,给客户意外惊喜
㈣ 积累客户就是积累财富

— 总结回顾 —

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间　：1—2天 (6—12个小时)
老师介绍：黎红华