《解决方案式销售》™--市场营销

授课专家： [Amy] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售总经理、销售总监等销售管理者；
大客户销售经理、行业客户经理、销售代表；
售前、售后技术顾问以及相关技术支持人员；
人力资源负责人、培训管理者、培训师等。 课程目标： 帮助学员理解什么是“客户定制”的销售；
帮助学员树立销售意识：为客户着想；
帮助学员树立销售目标：满足客户的期望；
帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为四步模型：
● 确认——确认信息的准确性和客户认知；
● 探询——了解客户的需求与想法；
● 提议——提供适当的信息以满足客户的期望；
● 收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程。
教学员如何去判断客户真实的、隐含的需求；
教学员如何针对不同的客户，采取不同的销售方式；
教学员如何与客户建立长期的合作伙伴关系；
教学员如何把价格因素的重要性降到最低；
教学员如何既满足客户需求，又保护公司利益；
课程大纲： 认知篇：全面认识解决方案式销售（视频案例研讨一：错失良机的客户经理）
 ● 为什么客户需要定制化的解决方案？
 ● 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
 ● 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
 ● 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
 ● 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想

行为篇：行为模式第一步——确认 （视频案例研讨二：专业的竞争对手）
 ● 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题?
 ● 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
 ● 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型

行为模式第二步——探询
 ● 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
 ● 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容11：建立“同理倾听”的关键技能

行为模式第三步——提议 （视频案例研讨三：自大的业务总裁）
 ● 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
 ● 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
 ● 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12：认知透镜——匹配“契合点”
内容13：证明我的与众不同

行为模式第四步——收获（视频案例研讨四：经验丰富的业务总裁）
 ● 为什么销售人员不能掌控销售的进程？
 ● 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
 ● 为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15：收获阶段的问题类型
内容16：如何及时发现客户的负面情绪

提升篇：计划与评估
内容17：“销售拜访指南”
内容18：“拜访效果评估表”

情境篇：复习与练习
内容19：复习和运用行为模式
案例研讨：“金牌销售员的烦恼” 老师介绍：Amy

课程形式： 1.情景视频教学：课程围绕一系列正、负面对比的实际销售场景的视频案例展开，并融入案例研讨、角色扮演、互动演练等方式，强化学习效果。
2.可证明的培训效果：GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、CISCO（思科）、ORACLE（甲骨文）、APPLE（苹果）等众多“财富1000强”的必选销售训练项目！风靡全球的销售培训项目，历经十年、十万销售人员证明行之有效！