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客户信息分析及关系营销策略

发布时间:2021-11-26 点击次数:376 来源:企业内训

课程价格:¥22000/天

课程时长:2天

专业类别:营销管理

授课讲师:黄国亮

培训对象:大客户经理

培训收益:

1.能掌握“四种常见投资理财心态”,判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式,并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务,争取客户信任

2.灵活运用沟通的三大环节,让客户经理与客户沟通时提升沟通效能,直接提升营销话语效能

3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销

4.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望

5.通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、提供合适子女教育、退休养老等核心规划建议

6.学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的

7.面对常见的客户异议,让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议,实现成交

8.通过课程演练,让客户经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我

9.能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通

课程大纲:

开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

第一讲:金融理财服务定位

1.金融理财业务工作定位

2.金融顾问的角色定位

3.增加客户“黏性”出发点探究

4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果

第二讲:关系营销策略之投资心理识别及应用

一、客户投资性格心理学

1.客户投资性格心理区分

2.客户投资性格觉察识别

3.四种理财性格快速识别

4.投资心理学好奇心激发

测评:自我投资性格心理

视频:四种性格特征察觉

讨论:人物性格心理分辨PK

二、投资心理学团队演练

1.演练规则说明

2.团队协作演练

3.演练点评

4.演练分析

演练:团队协作分辨客户心态

三、投资性格心理学应用

1.自我投资性格心理应用

2.性格心理对客户开发与服务的影响

3.客户投资性格心理应用

4.投资性格理财需求差异

5.投资性格营销应用范畴

6.营销中同理心表达应用

演练:“同桌的你”性格分辨PK

讨论:如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练:安排宣导

第三讲:理财营销之客户信息判别与需求挖掘

一、财富健康三大标准

1.现金流管理

2.风险管理

3.投资管理

二、家庭财务报表制作及财务评价

1.资产负债表

2.收入支出表

3.六大财务指标测评

课程演练:家庭财务报表整理与分析

三、理财规划目标与生命周期理论

1.单身期

2.形成期

3.成长期

4.成熟期

5.退休期

课程演练:客户非财务目标信息整理

四、风险应对六大手段与人生必备八张保单

1.保险应对六大手段

2.人生必备八张保单

3.保险保障面与保额确定

4.保险的选择依据

演练:案例家庭的保障设计

第四讲:关系营销策略之需求激发与核心理财目标实现

一、需求激发营销模式

1.下定义式需求激发

1)理财三板块下定义

2)自身产品优势挖掘

3)工具搭配客户需求

2.人生核心需求激发

演练:下定义式营销

二、核心理财目标实现

1.稳妥安全现金规划

2.风险管理无忧人生

3.望子成龙教育策略

4.安享晚年退休计划

视频:关注养老

分享:养老及教育金快速配置策略工具

三、结合自身产品搭配客户需求

1.家庭客户资产配置

2.金融产品配置方案

3.产品搭配方案编制

4.投资方案效果预期

5.结合养老与子女教育无压力营销

案例操作:理财产品实现客户需求

案例分享:产品搭配

第五讲:客户活动开展与异域联盟

一、沙龙活动开展要诀

二、异域联盟与社群

1.什么是异域联盟与社群

2.社群构成的要素

3.社群VS社区

4.粉丝经济到社群运营

三、社群依托的平台

1.社群要的是什么

2.微信群与群?

四、从无到有建社群

1.建群五步骤

2.找

3.定结构

4.产输出

5.巧运营

6.能复制

7.讨论——社群构建策略

8.案例——客户社群策划


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