研修课程
课程价格:¥22000/天
课程时长:2天
专业类别:营销管理
授课讲师:黄国亮
培训对象:大客户经理
培训收益:
1.能掌握“四种常见投资理财心态”,判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式,并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务,争取客户信任
2.灵活运用沟通的三大环节,让客户经理与客户沟通时提升沟通效能,直接提升营销话语效能
3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销
4.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望
5.通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、提供合适子女教育、退休养老等核心规划建议
6.学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的
7.面对常见的客户异议,让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议,实现成交
8.通过课程演练,让客户经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我
9.能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通
课程大纲:
开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
第一讲:金融理财服务定位
1.金融理财业务工作定位
2.金融顾问的角色定位
3.增加客户“黏性”出发点探究
4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果
第二讲:关系营销策略之投资心理识别及应用
一、客户投资性格心理学
1.客户投资性格心理区分
2.客户投资性格觉察识别
3.四种理财性格快速识别
4.投资心理学好奇心激发
测评:自我投资性格心理
视频:四种性格特征察觉
讨论:人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1.演练规则说明
2.团队协作演练
3.演练点评
4.演练分析
演练:团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1.自我投资性格心理应用
2.性格心理对客户开发与服务的影响
3.客户投资性格心理应用
4.投资性格理财需求差异
5.投资性格营销应用范畴
6.营销中同理心表达应用
演练:“同桌的你”性格分辨PK
讨论:如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练:安排宣导
第三讲:理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
二、家庭财务报表制作及财务评价
1.资产负债表
2.收入支出表
3.六大财务指标测评
课程演练:家庭财务报表整理与分析
三、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
课程演练:客户非财务目标信息整理
四、风险应对六大手段与人生必备八张保单
1.保险应对六大手段
2.人生必备八张保单
3.保险保障面与保额确定
4.保险的选择依据
演练:案例家庭的保障设计
第四讲:关系营销策略之需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1)理财三板块下定义
2)自身产品优势挖掘
3)工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
演练:下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
视频:关注养老
分享:养老及教育金快速配置策略工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作:理财产品实现客户需求
案例分享:产品搭配
第五讲:客户活动开展与异域联盟
一、沙龙活动开展要诀
二、异域联盟与社群
1.什么是异域联盟与社群
2.社群构成的要素
3.社群VS社区
4.粉丝经济到社群运营
三、社群依托的平台
1.社群要的是什么
2.微信群与群?
四、从无到有建社群
1.建群五步骤
2.找
3.定结构
4.产输出
5.巧运营
6.能复制
7.讨论——社群构建策略
8.案例——客户社群策划