商务谈判技巧--高层管理

授课专家： [张理军] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 董事长、CEO、总经理、副总经理
部门经理、总监
部门主管、子分公司经理
各类组织里的各级管理人员
课程目标： 如何构建谈判原则
如何准备谈判（1）—设定谈判目标
如何准备谈判（2）—发现对方的目标
开局谈判策略（1）—如何掌控对方的认知
开局谈判策略（2）—报价模型
中场谈判策略（1）—出牌的战术
中场谈判策略（2）—受托策略的应用
终局谈判策略（1）—让步的艺术
终局谈判策略（2）—柱子原理的运用
课程大纲： 第一讲 如何构建谈判原则
1、确定谈判方针
• 谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”
2、怎样理解“赢”
3、怎样理解“双赢”
4、怎样理解“输”
5、怎样理解“破”
• 什么情况下可以“破”
• 敢“破”的三个条件
• “破”的战术
6、怎样理解“拖”
• “拖”的目的
• “拖”的战术

第二讲 如何准备谈判（1）—设定谈判目标
1、设定谈判目标
2、构建心理防线
• 谈判者面临的价位要素
3、围绕目标成交价谈判的好处
• 提高心理预期，获得“额外利益”
• 有助于探索对方的底线
• 帮助你在较高的起点上考虑开价
• 有利于掩护我方真实底线
4、谈判筹码的准备
5、制定谈判目标的步骤

第三讲 如何准备谈判（2）—发现对方的目标
1、与谁谈判
• 谁是关键人
• 关键人的价值
• 关键人角色分类
• 谈判中的关键人角色识别
• 确定关键人的需求
• 关注对方的谈判目标
• 怎样才能发现对方的目标
• 避免自传式回应
2、谈判情境评估
• 谈判情境评估的思考方向
• 四种不同的谈判情境
• 各方对涉及利益的认识
3、谈判情境与策略

第四讲 开局谈判策略（1）—如何掌控对方的认知
1、增加“议题”
• 寻找“议题”的误区
• 增加“议题”的策略
2、运用挂钩战术
• 什么是挂钩策略
• 挂钩战术的要点
• 怎样挂进别的议题
• 挂钩的类型
3、结盟战术：怎样利用联盟策略获得优势
• 与支持者联盟
• 与专家结盟
• 利用观众效应建立联盟
• 利用从众效应建立联盟
4、信息不对称战术
5、操纵对方的认知
• 拥有对方想要的资源
• 高效能谈判法则
• 认知决定我们的反应

第五讲 开局谈判策略（2）—报价模型
1、报价模型：谁先出牌
• 课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口
报价模型1：绝不先开口
• 案例分析
• 绝不先开口法则
报价模型 2 ：首先开口报价
• “首先开口报价”的好处
• 首先开口报价的原则
2、开出高于预期的条件
• 可以给你留下谈判空间
• 有效地帮助你建立互信关系
• 提高谈判的粘性
• 你可能侥幸得到这个价格
• 可以提升价值
• 让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足
3、开高条件的注意事项
• 了解对方越少，条件应该抬得越高
• 怎样确定目标成交价
• 三种价格之间的关系怎样拿捏？
• 确定目标成交价的好处
4、如何确定你所开出的具体条件？

第六讲 中场谈判策略（1）—出牌的战术
1、什么是谈判中的权力？
• 关于谈判中权力的多种理解：
2、获取权力的途径
案例：卖切香肠机器的商人
案例背景
• 这是一个商人把切香肠机卖给客户的故事。
• 摘自捷克作家赫拉巴尔的小说—《我曾伺候过英国国王》。
课堂讨论
• 1、胖子的战术，包括了哪些获取谈判权力的技巧？
• 2、主动权是如何在买卖双方转移的？
【案例分析】
3、出牌的战术
• 永远不要接受第一次报价
• 学会感到意外
• 避免对抗性谈判
• 捭阖策略
• 不情愿的卖家和买家
• 钳子策略

第七讲 中场谈判策略（2）—受托策略的应用
1、什么是“受托”策略
2、受托策略问题提出的背景
3、采用“受托”策略的好处
• 给对方讨价还价带来了难度
• 避免产生对抗心理
• 减轻决策压力
• 制造压力，而不用反驳对方
• 麻痹对方的立场
• 收集情报
• 诱对方降价
• 制度化约束
4、怎样塑造你的上级
5、使用“受托”策略的常见方法
• 安排领导接见
• 虚构上级
• 黑脸/白脸的策略
六、如何破解对方的“受托”策略？
• 逼对方先出价
• 黑／白脸策略：揭穿它！
• 事先排除对方的“上级”
• 要求和对方领导面谈

第八讲 终局谈判策略（1）—让步的艺术
1、什么是协议区
• 协议区与成交的关系
• 协议区的意义
2、如何扩大协议区
3、如何探求底线
• 第一步：“推推看”、“挡挡看”
• 第二步：观察对方让步的方式
4、让步的艺术
• 让步的幅度
• 让步的次数
• 让步的速度

第九讲 终局谈判策略（2）—柱子原理的运用
1、什么是柱子？
• 你拿什么来支撑你的要求
2、谈判桌下的柱子类型
• 第一类柱子：需要。
• 第二类柱子：实力。
• 第三类柱子：先例。
• 第四类柱子：期待。
• 第五类柱子：数据。
3、有哪些可作为柱子的要素
4、什么时候立柱子？
5、现有柱子够用吗
6、几类柱子相互之间的关系
7、出价低了怎么转还
老师介绍：张理军